旅游运营商如何战胜季节性：填补淡季

每个旅游运营商都知道图表的形状：一个支付一切的旺季，以及一个悄悄吞噬利润的淡季。季节性是结构性的——你不能通过口号摆脱冬天。但你最好的月份和最差的月份之间的差距并不是固定的。那些将淡季视为不同产品、针对不同客户、以不同价格的运营商，始终能够平滑曲线，全年留住优秀导游，并停止将十二个月的收入押在一个好的夏天上。

本指南汇集了实际有效的方法：正确解读你的季节，按需求定价，寻找不遵循学校日历的旅行者，重新销售你已有的客人，并利用安静的月份来为繁忙的月份做准备。

了解你的三个季节

大多数运营商认为有两个季节：繁忙和死寂。实际上有三个，而中间的那个是最容易赚钱的。

• 旺季。 需求超过容量。这里的问题不是营销，而是运营和价格——以最佳价格售罄，不要打折。
• 肩季。 旺季两侧的几周——通常是春季和秋季。天气仍然适宜，航班和房间更便宜，人群减少。需求存在；只需要一个理由。
• 淡季。 需求接近最低点。这是你改变产品和客户的时候，而不仅仅是价格。

为什么肩季是最容易的胜利

旅行者正在积极转向肩季旅行：价格更低，景点更安静，体验往往比在八月人群中挣扎要好。对于运营商来说，需求是真实但脆弱的——预订来得更晚，天气更难预测，许多旅行者根本不知道在旺季之外有什么活动。

每一个反对意见都有一个实际的答案：

• 短期预订窗口——倾向于最后一分钟。 保持实时可用性，推广“本周末”优惠，并使移动结账足够快以捕捉冲动预订。
• 天气不确定性——出售灵活性。 免费重新安排和明确的恶劣天气政策消除了春季和秋季预订的主要顾虑。
• “什么都没发生”——打造季节性体验。 收获之旅、观风暴、秋季摄影漫步、假日市场。仅在淡季有效的产品是主打，而不是备用方案。

根据需求定价，而不是日历

全年统一的价格在淡季收费过高，而在旺季收费过低。动态定价——即使是简单的两级或三级版本——可以解决这两个问题：在你无论如何都会售罄时收取全价，并使用较低的淡季价格吸引那些价格敏感的旅行者，否则你永远不会见到他们。三种策略完成大部分工作：

• 早鸟价 提前推动淡季决策，并在季节开始前为你提供现金和确定性。
• 最后一分钟的优惠 填补了明天的空座位。打折的座位比空座位好——只要它是例外，而不是常态。总是给折扣一个明显的理由（季节、活动、团体），以免全价客人感到被欺骗。
• 套餐保护每位客人的收入。 打折的旅游加上午餐或品尝附加项目，通常比全价的单票收入更高，即使头条价格下降。

寻找不遵循学校日历的旅行者

旺季是家庭和年假。淡季属于那些时间灵活的人——而且每年这样的人越来越多。

数字游民和远程工作者

远程工作者会停留数周或数月，避开假期旅行，并且持续消费而不是一次性挥霍。他们是淡季中为数不多的增长群体之一，因为这时住宿便宜。吸引他们需要一些小调整，而不是全新的业务：

• 围绕工作日安排时间。 下午、晚上和周末的出发时间适合那些9到5在线的人；日落游览会比上午10点的时段更受欢迎。
• 销售本地和正宗的体验。 在一个地方生活一个月的人想要的是市场游览和社区美食之旅，而不是机场宣传册上的亮点。
• 奖励更长时间的停留。 重复预订和多次旅行折扣符合游牧者的消费方式：几周内的多次体验，而不是一次大型出游。
• 与联合办公空间和咖啡馆合作。 那是他们实际所在的地方。会员折扣或与联合办公空间的每月社交活动几乎不花什么成本。

本地人和自驾市场

在淡季时，你的顾客可能住在二十分钟车程之外。本地人通常不会参加自己城市的旅游，除非有理由：季节性特价、居民优惠、新主题。他们也使得短期预订窗口可行——无需计划航班——而且快乐的本地人成为全年口碑传播者。

喜欢安静月份的团体

退休人员有意在春季和秋季旅行。学校团体在学期内预订工作日的早晨。企业团队建设填补了冬季工作日下午的空档。所有这三类人群都需要你无法出售的容量——直接以团体价格和简单的团体预订流程吸引他们，而不是等待他们来找你。

推广季节，而不仅仅是目的地

• 以当地活动为锚点。 节日、美食周、体育赛事和假日市场在安静的月份创造了自己的需求高峰。围绕它们打造套餐，并借用它们的营销。
• 瞄准正确的来源市场。 学校假期因国家而异；在家是淡季的月份在其他地方可能是旅游旺季。针对两到三个关键来源市场的本地化着陆页和广告可以填补您日历中的特定空白。
• 开展季节性活动，而不是通用活动。 “葡萄园的秋天”配上本月的照片，比起到处使用的回收夏季图片表现更佳。
• 以社交证明为主导。 淡季旅行者是犹豫的旅行者；提到十月或二月旅行的好评正好可以解决这个问题。将满意的客人引导到重要的平台——请参阅我们的指南 旅游评论网站。

您淡季最便宜的预订是过去的客人

七月份和你一起参观的人都是十一月的潜在客户。他们了解你，信任你，并选择接收你的电子邮件。然而，大多数运营商只向陌生人推销。

• 每次参观后发送适当的感谢信——并给出再次光临的理由。我们的感谢信模板是一个现成的起点。
• 奖励回头客。 一个简单的第二次参观折扣或推荐奖励可以将一次性客人转变为回头客，而无需管理积分计划。
• 根据季节安排优惠。 一封自动化的“我们在十月更安静更便宜”的邮件，九月发送给夏季客人，是大多数运营商从未进行过的最高投资回报率活动。
• 从十一月开始大力销售礼品券。 礼品券将十二月的礼物购买转化为一月至三月的兑换：一个产品解决冬季现金流和淡季访问。

本地合作

酒店、餐厅、景点和旅游局都面临着季节性问题，这使得他们成为天然的盟友。相互推广给对方的客人，与附近的景点建立联合票务，进入酒店礼宾部的推荐名单，并加入旅游局的淡季活动——他们有专门用于填补淡季的预算。合作主要花费时间，而这正是淡季给你充裕的东西。

有目的地利用淡季

无论你产生什么需求，淡季仍然会比较安静。为此做好预算，并有计划地利用时间：

• 维护和培训。 车辆、装备、急救更新、新导游培训——如果你拖到六月再做，这些都会占用旺季的容量。
• 内容和SEO。 你在冬季发布的页面和照片是夏季排名和转化的关键。
• 产品开发。 在冬季以本地价格测试明年的新旅游项目；在春季推出时已经经过验证。
• 审查数字。 哪些产品、渠道和价格点实际上盈利了？根据数据而不是习惯来设定下个季节的价格。

季节性变化

季节本身不再固定。温暖的春天和秋天正在延长许多目的地的运营窗口——小径更早开放，沿海天气持续更久，曾经在九月突然结束的季节现在延续到十月。那些完全被忽视的月份也找到了观众：旅行者越来越多地寻找安静、雨季或冬季版本的目的地，以获得更低的价格、更空旷的街道和不同的体验。

需求随着天气变化而移动。远程工作和灵活的教育使越来越多的旅行者不再受学校日历的束缚，而这种自由大多花在了肩季——五月和九月越来越像旺季的延伸，一些目的地现在将旺季价格延续到过去的淡季周。

这在实践中的意义是：

• 每年重新审视你的季节日期。 你五年前设定的日历可能不再符合实际需求的开始和结束时间。
• 观察你自己的预订数据以获取肩季信息。 如果每年五月的预订速度加快，调整容量和定价以匹配，而不是保持淡季价格。
• 有意地销售延长的季节。 在这些新时间段到来的旅行者通常对价格不太敏感，他们购买的是更安静的体验，而不是折扣。

为什么运营商选择TicketingHub

战胜季节性主要在于执行，而执行是工具发挥作用的地方。TicketingHub为运营商提供每季的定价和可用性控制，快速的移动结账捕捉最后一分钟的预订，自动发送旅游后的电子邮件，让夏季的客人在秋季回来，冬季现金流的礼品券，以及显示哪些季节和产品盈利的报告。查看完整的功能列表和定价——或者带上你最差的月份来演示，我们会向你展示其他运营商如何填补它。

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常见问题

旅游中的肩季是什么？

在旺季的两侧周——通常是春季和秋季——价格较低，人群较少，天气仍然适宜。对于运营商来说，这是最容易的非高峰期胜利，因为需求已经存在；只是预订较晚并期望灵活性。

旅游运营商如何在淡季赚钱？

改变产品、客户和价格——不仅仅是价格。打造仅在淡季有效的季节性体验，目标是灵活的群体（远程工作者、本地人、退休人员、学校和公司团体），使用非高峰期和最后一分钟的价格，出售冬季现金流的礼品券，并重新营销给过去的旺季客人。

我应该在淡季完全关闭吗？

有时候，减少营业时间比完全关闭更好。仅在周末营业可以保持员工、评论和搜索排名的活跃，即使旅游暂停，您也可以继续销售代金券和下季的早鸟价。完全关闭会使春季重启变得昂贵——您会失去人员、动力和可见度。

淡季打折会贬低我的品牌吗？

如果折扣有明显的理由，比如季节、活动、团体或最后一分钟的窗口期，那就不会。将淡季价格定位为不同的产品——更安静、更个性化、更灵活——而不是同样的旅游打折，并在降低主要价格之前通过捆绑增加价值。