Πώς οι διοργανωτές εκδρομών νικούν την εποχικότητα: Γεμίζοντας τη χαμηλή σεζόν

Κάθε διοργανωτής εκδρομών ξέρει το σχήμα του γραφήματος: μια σεζόν αιχμής που πληρώνει τα πάντα, και μια χαμηλή σεζόν που τρώει σιωπηλά το κέρδος. Η εποχικότητα είναι δομική — δεν μπορείς να ξεφύγεις από τον χειμώνα με συνθήματα. Όμως η απόσταση ανάμεσα στον καλύτερο και τον χειρότερο μήνα σου δεν είναι δεδομένη. Οι διοργανωτές που αντιμετωπίζουν τη χαμηλή σεζόν ως διαφορετικό προϊόν, για διαφορετικό πελάτη, σε διαφορετική τιμή, εξομαλύνουν σταθερά την καμπύλη, κρατούν καλούς ξεναγούς στο δυναμικό τους όλο τον χρόνο και σταματούν να ποντάρουν δώδεκα μήνες εσόδων σε ένα καλό καλοκαίρι.

Αυτός ο οδηγός συγκεντρώνει ό,τι πραγματικά λειτουργεί: να διαβάζετε σωστά τις σεζόν σας, να τιμολογείτε με βάση τη ζήτηση, να βρίσκετε ταξιδιώτες που δεν ακολουθούν το σχολικό ημερολόγιο, να ξαναπουλάτε στους επισκέπτες που ήδη έχετε και να αξιοποιείτε τους ήσυχους μήνες για να στήσετε τους πολυάσχολους.

Γνωρίστε τις τρεις σεζόν σας

Οι περισσότεροι διοργανωτές σκέφτονται σε δύο σεζόν: γεμάτη και νεκρή. Υπάρχουν τρεις, και η μεσαία είναι εκεί όπου βρίσκονται τα πιο εύκολα χρήματα.

• Σεζόν αιχμής. Η ζήτηση ξεπερνά τη χωρητικότητα. Το πρόβλημά σας εδώ δεν είναι το μάρκετινγκ, είναι οι λειτουργίες και η τιμή — εξαντλήστε τις θέσεις στην καλύτερη τιμή και μην κάνετε εκπτώσεις.
• Ενδιάμεση σεζόν. Οι εβδομάδες εκατέρωθεν της αιχμής — συνήθως άνοιξη και φθινόπωρο. Ο καιρός είναι ακόμα λειτουργικός, οι πτήσεις και τα δωμάτια φθηνότερα, και τα πλήθη αραιώνουν. Η ζήτηση υπάρχει· χρειάζεται απλώς έναν λόγο.
• Χαμηλή σεζόν. Ζήτηση κοντά στο μηδέν. Εδώ αλλάζετε το προϊόν και τον πελάτη, όχι μόνο την τιμή.

Γιατί η ενδιάμεση σεζόν είναι η πιο εύκολη νίκη

Οι ταξιδιώτες στρέφονται ενεργά προς τα ταξίδια της ενδιάμεσης σεζόν: οι τιμές είναι χαμηλότερες, τα αξιοθέατα πιο ήσυχα και η εμπειρία συχνά καλύτερη από το να παλεύεις με τα πλήθη του Αυγούστου. Για έναν διοργανωτή η ζήτηση είναι πραγματική αλλά εύθραυστη — οι κρατήσεις έρχονται αργότερα, ο καιρός είναι λιγότερο προβλέψιμος και πολλοί ταξιδιώτες απλώς δεν ξέρουν τι γίνεται εκτός των μηνών αιχμής.

Καθεμία από αυτές τις αντιρρήσεις έχει μια πρακτική απάντηση:

• Μικρά περιθώρια κράτησης — επενδύστε στο last-minute. Κρατήστε τη διαθεσιμότητα ζωντανή, προωθήστε προσφορές «αυτό το Σαββατοκύριακο» και κάντε το mobile checkout αρκετά γρήγορο ώστε να πιάνει τις αυθόρμητες κρατήσεις.
• Αβεβαιότητα καιρού — πουλήστε ευελιξία. Η δωρεάν αλλαγή ημερομηνίας και μια σαφής πολιτική κακοκαιρίας εξαλείφουν τον βασικό δισταγμό πίσω από τις κρατήσεις άνοιξης και φθινοπώρου.
• «Δεν γίνεται τίποτα τότε» — φτιάξτε εποχιακές εμπειρίες. Περιηγήσεις τρύγου, παρατήρηση καταιγίδων, φθινοπωρινοί φωτογραφικοί περίπατοι, εορταστικές αγορές. Τα προϊόντα που λειτουργούν μόνο στους ενδιάμεσους μήνες είναι το επιχείρημα, όχι η εναλλακτική.

Τιμολογήστε με βάση τη ζήτηση, όχι το ημερολόγιο

Μια ενιαία τιμή όλο τον χρόνο χρεώνει υπερβολικά τη χαμηλή σεζόν και ελλιπώς την αιχμή. Η δυναμική τιμολόγηση — ακόμη και σε μια απλή εκδοχή δύο ή τριών επιπέδων — διορθώνει και τα δύο άκρα: χρεώστε πλήρη τιμή όταν έτσι κι αλλιώς εξαντλείστε, και χρησιμοποιήστε χαμηλότερες τιμές εκτός αιχμής για να κερδίσετε ταξιδιώτες ευαίσθητους στην τιμή που αλλιώς δεν θα βλέπατε ποτέ. Τρεις τακτικές κάνουν το μεγαλύτερο μέρος της δουλειάς:

• Οι τιμές έγκαιρης κράτησης φέρνουν νωρίτερα τις αποφάσεις της ενδιάμεσης σεζόν και σας δίνουν ρευστότητα και βεβαιότητα πριν ξεκινήσει η σεζόν.
• Οι προσφορές τελευταίας στιγμής γεμίζουν τις αυριανές άδειες θέσεις. Μια θέση με έκπτωση είναι καλύτερη από μια άδεια — αρκεί να είναι η εξαίρεση, όχι η ταυτότητά σας. Δίνετε πάντα στην έκπτωση έναν ορατό λόγο (σεζόν, εκδήλωση, γκρουπ) ώστε οι επισκέπτες πλήρους τιμής να μη νιώθουν αδικημένοι.
• Τα πακέτα προστατεύουν τα έσοδα ανά επισκέπτη. Μια εκδρομή με έκπτωση συν γεύμα ή μια πρόσθετη γευσιγνωσία συχνά αποδίδει περισσότερα από ένα σκέτο εισιτήριο πλήρους τιμής, ακόμη κι όταν η ονομαστική τιμή πέφτει.

Βρείτε ταξιδιώτες που δεν ακολουθούν το σχολικό ημερολόγιο

Η σεζόν αιχμής είναι οικογένειες και άδειες. Η χαμηλή σεζόν ανήκει σε όλους όσοι έχουν ευέλικτο πρόγραμμα — και γίνονται περισσότεροι κάθε χρόνο.

Ψηφιακοί νομάδες και εξ αποστάσεως εργαζόμενοι

Οι εξ αποστάσεως εργαζόμενοι μένουν εβδομάδες ή μήνες, ταξιδεύουν εκτός περιόδων διακοπών και ξοδεύουν σταθερά αντί να σπαταλούν μία φορά. Είναι από τα λίγα τμήματα αγοράς που είναι στην πραγματικότητα μεγαλύτερα στη χαμηλή σας σεζόν, γιατί τότε η διαμονή είναι φθηνή. Το να τους κερδίσετε θέλει μικρές προσαρμογές, όχι νέα επιχείρηση:

• Προγραμματίστε γύρω από το ωράριο εργασίας. Απογευματινές, βραδινές και σαββατοκυριακάτικες αναχωρήσεις ταιριάζουν σε ανθρώπους που είναι online 9–5· μια περιήγηση στο ηλιοβασίλεμα θα πουλήσει περισσότερο από ένα πρωινό σλοτ στις 10 σε αυτό το κοινό.
• Πουλήστε το τοπικό και το αυθεντικό. Κάποιος που ζει σε ένα μέρος για έναν μήνα θέλει την περιήγηση στην αγορά και τη γαστρονομική βόλτα στη γειτονιά, όχι τα αξιοθέατα του τουριστικού φυλλαδίου.
• Επιβραβεύστε τη μεγαλύτερη παραμονή. Οι εκπτώσεις επαναληπτικών κρατήσεων και πολλαπλών εκδρομών ταιριάζουν στον τρόπο που καταναλώνουν οι νομάδες: αρκετές εμπειρίες μέσα σε εβδομάδες αντί για μία μεγάλη έξοδο.
• Συνεργαστείτε με χώρους co-working και καφέ. Εκεί βρίσκονται φυσικά. Μια έκπτωση μελών ή μια μηνιαία κοινωνική εκδήλωση με έναν χώρο co-working δεν κοστίζει σχεδόν τίποτα.

Ντόπιοι και επισκέπτες κοντινών αποστάσεων

Στη χαμηλή σεζόν, ο πελάτης σας μπορεί να μένει είκοσι λεπτά μακριά. Οι ντόπιοι προσπερνούν τις περιηγήσεις στην ίδια τους την πόλη μέχρι να υπάρξει ένας λόγος: μια εποχιακή πρόταση, μια τιμή για κατοίκους, ένα νέο θέμα. Κάνουν επίσης βιώσιμα τα μικρά περιθώρια κράτησης — δεν χρειάζεται να σχεδιάσουν πτήσεις — και οι ευχαριστημένοι ντόπιοι γίνονται διαφήμιση από στόμα σε στόμα όλο τον χρόνο.

Ομάδες που προτιμούν τους ήσυχους μήνες

Οι συνταξιούχοι ταξιδεύουν σκόπιμα την άνοιξη και το φθινόπωρο. Οι σχολικές ομάδες κλείνουν πρωινά καθημερινών μέσα στη σχολική χρονιά. Το εταιρικό team-building γεμίζει χειμωνιάτικα απογεύματα καθημερινών. Και οι τρεις θέλουν ακριβώς τη χωρητικότητα που δεν μπορείτε να πουλήσετε — κυνηγήστε τους απευθείας με ομαδικές τιμές και μια απλή διαδικασία ομαδικών κρατήσεων αντί να περιμένετε να σας βρουν.

Προωθήστε τη σεζόν, όχι μόνο τον προορισμό

• Αγκιστρωθείτε σε τοπικές εκδηλώσεις. Φεστιβάλ, γαστρονομικές εβδομάδες, αθλητικές διοργανώσεις και εορταστικές αγορές δημιουργούν τις δικές τους κορυφές ζήτησης στους ήσυχους μήνες. Χτίστε πακέτα γύρω τους και δανειστείτε το μάρκετινγκ τους.
• Στοχεύστε τις σωστές αγορές προέλευσης. Οι σχολικές διακοπές διαφέρουν ανά χώρα· ένας αργός μήνας στη χώρα σας είναι περίοδος ταξιδιωτικής αιχμής κάπου αλλού. Τοπικοποιημένες σελίδες προορισμού και διαφημίσεις για δύο ή τρεις βασικές αγορές προέλευσης μπορούν να γεμίσουν συγκεκριμένα κενά στο ημερολόγιό σας.
• Τρέξτε εποχιακές καμπάνιες, όχι γενικές. Το «Φθινόπωρο στους αμπελώνες» με φωτογραφίες αυτού του μήνα αποδίδει καλύτερα από ανακυκλωμένες καλοκαιρινές εικόνες όπου κι αν τρέξει.
• Ξεκινήστε με κοινωνική απόδειξη. Οι ταξιδιώτες εκτός σεζόν είναι διστακτικοί ταξιδιώτες· οι κριτικές που αναφέρουν ένα υπέροχο ταξίδι τον Οκτώβριο ή τον Φεβρουάριο απαντούν ακριβώς σε αυτή την αντίρρηση. Κατευθύνετε τους ευχαριστημένους επισκέπτες στις πλατφόρμες που μετρούν — δείτε τον οδηγό μας για τα ταξιδιωτικά sites κριτικών.

Η φθηνότερη κράτηση εκτός σεζόν είναι ένας παλιός επισκέπτης

Όλοι όσοι έκαναν εκδρομή μαζί σας τον Ιούλιο είναι θερμοί υποψήφιοι πελάτες για τον Νοέμβριο. Σας ξέρουν, σας εμπιστεύονται και έχουν εγγραφεί στα email σας. Κι όμως, οι περισσότεροι διοργανωτές κάνουν μάρκετινγκ μόνο σε αγνώστους.

• Στείλτε ένα σωστό ευχαριστήριο μήνυμα μετά από κάθε εκδρομή — με έναν λόγο επιστροφής. Τα πρότυπα ευχαριστήριων μηνυμάτων μας είναι ένα έτοιμο σημείο εκκίνησης.
• Επιβραβεύστε τους επισκέπτες που επιστρέφουν. Μια απλή έκπτωση δεύτερης εκδρομής ή μια πίστωση σύστασης μετατρέπει τους εφάπαξ επισκέπτες σε επαναλαμβανόμενους, χωρίς σύστημα πόντων προς διαχείριση.
• Χρονομετρήστε τις προσφορές με τη σεζόν. Ένα αυτοματοποιημένο email «είμαστε πιο ήσυχοι και πιο οικονομικοί τον Οκτώβριο» προς τους καλοκαιρινούς επισκέπτες, σταλμένο τον Σεπτέμβριο, είναι η καμπάνια με το υψηλότερο ROI που οι περισσότεροι διοργανωτές δεν τρέχουν ποτέ.
• Πουλήστε δυναμικά δωροεπιταγές από τον Νοέμβριο. Οι δωροεπιταγές μετατρέπουν τις αγορές δώρων του Δεκεμβρίου σε εξαργυρώσεις Ιανουαρίου–Μαρτίου: χειμερινή ρευστότητα και επισκέψεις εκτός σεζόν σε ένα προϊόν.

Συνεργαστείτε τοπικά

Ξενοδοχεία, εστιατόρια, αξιοθέατα και τουριστικοί οργανισμοί μοιράζονται όλοι το πρόβλημα της εποχικότητας μαζί σας, κάτι που τους κάνει φυσικούς συμμάχους. Κάντε αμοιβαία προώθηση στους επισκέπτες ο ένας του άλλου, φτιάξτε συνδυαστικά εισιτήρια με κοντινά αξιοθέατα, μπείτε στη λίστα προτάσεων του concierge του ξενοδοχείου και συνδεθείτε με τις εκτός σεζόν καμπάνιες του τουριστικού οργανισμού — έχουν προϋπολογισμό ειδικά για να γεμίζουν τους ήσυχους μήνες. Οι συνεργασίες κοστίζουν κυρίως χρόνο, που είναι το μόνο πράγμα που η χαμηλή σεζόν σας δίνει άφθονο.

Χρησιμοποιήστε τους ήσυχους μήνες σκόπιμα

Όση ζήτηση κι αν δημιουργήσετε, η χαμηλή σεζόν θα παραμείνει πιο ήσυχη. Προϋπολογίστε γι' αυτό και ξοδέψτε τον χρόνο συνειδητά:

• Συντήρηση και εκπαίδευση. Οχήματα, εξοπλισμός, ανανεώσεις πρώτων βοηθειών, εκπαίδευση νέων ξεναγών — όλα όσα κλέβουν χωρητικότητα από τη σεζόν αιχμής αν τα αφήσετε για τον Ιούνιο.
• Περιεχόμενο και SEO. Οι σελίδες και οι φωτογραφίες που δημοσιεύετε τον χειμώνα είναι αυτές που κατατάσσονται στις μηχανές αναζήτησης και φέρνουν κρατήσεις μέχρι το καλοκαίρι.
• Ανάπτυξη προϊόντος. Δοκιμάστε τη νέα εκδρομή της επόμενης χρονιάς σε ντόπιους με χειμερινές τιμές· λανσάρετέ την την άνοιξη ήδη δοκιμασμένη.
• Εξετάστε τους αριθμούς. Ποια προϊόντα, κανάλια και τιμές πραγματικά απέδωσαν; Ορίστε τις τιμές της επόμενης σεζόν με βάση τα δεδομένα, όχι τη συνήθεια.

Πώς αλλάζει η εποχικότητα

Οι ίδιες οι εποχές δεν είναι πια σταθερές. Οι θερμότερες άνοιξες και τα θερμότερα φθινόπωρα επιμηκύνουν το λειτουργικό παράθυρο σε πολλούς προορισμούς — τα μονοπάτια ανοίγουν νωρίτερα, ο καιρός στα παράλια κρατά περισσότερο, και μια σεζόν που κάποτε τελείωνε απότομα τον Σεπτέμβριο τώρα σβήνει σταδιακά μέσα στον Οκτώβριο. Ακόμη και μήνες που παλιότερα θεωρούνταν χαμένοι βρίσκουν κοινό: όλο και περισσότεροι ταξιδιώτες αναζητούν την ήσυχη, βροχερή ή χειμωνιάτικη εκδοχή ενός προορισμού για χαμηλότερες τιμές, πιο άδειους δρόμους και ένα διαφορετικό είδος εμπειρίας.

Η ζήτηση μετακινείται μαζί με τον καιρό. Η εξ αποστάσεως εργασία και η ευέλικτη σχολική εκπαίδευση έχουν αποδεσμεύσει ένα αυξανόμενο μερίδιο ταξιδιωτών από το σχολικό ημερολόγιο, και μεγάλο μέρος αυτής της ελευθερίας ξοδεύεται στους ενδιάμεσους μήνες — ο Μάιος και ο Σεπτέμβριος συμπεριφέρονται ολοένα και περισσότερο σαν προεκτάσεις της αιχμής, και ορισμένοι προορισμοί επεκτείνουν πλέον τις τιμές υψηλής σεζόν σε εβδομάδες που κάποτε ήταν ήσυχες.

Τι σημαίνει αυτό στην πράξη:

• Επανεξετάζετε τις ημερομηνίες της σεζόν σας κάθε χρόνο. Το ημερολόγιο που ορίσατε πριν από πέντε χρόνια πιθανότατα δεν αντιστοιχεί πια στο πότε πραγματικά ξεκινά και σταματά η ζήτηση.
• Παρακολουθείτε τα δικά σας δεδομένα κρατήσεων για άνοδο στους ενδιάμεσους μήνες. Αν ο Μάιος γεμίζει πιο γρήγορα κάθε χρόνο, επεκτείνετε ανάλογα τη χωρητικότητα και τις τιμές, αντί να τα αφήνετε σε επίπεδα χαμηλής σεζόν.
• Πουλήστε συνειδητά τη σεζόν που επιμηκύνεται. Οι ταξιδιώτες που έρχονται σε αυτά τα νέα παράθυρα είναι συχνά λιγότερο ευαίσθητοι στην τιμή από τους κλασικούς κυνηγούς προσφορών εκτός σεζόν — αγοράζουν την πιο ήσυχη εμπειρία, όχι την έκπτωση.

Γιατί οι διοργανωτές επιλέγουν το TicketingHub

Το να νικήσεις την εποχικότητα είναι κυρίως θέμα εκτέλεσης, και στην εκτέλεση μετρούν τα εργαλεία. Το TicketingHub δίνει στους διοργανωτές έλεγχο τιμολόγησης και διαθεσιμότητας ανά σεζόν, γρήγορο mobile checkout που πιάνει τις last-minute κρατήσεις, αυτοματοποιημένα email μετά την εκδρομή που φέρνουν τους καλοκαιρινούς επισκέπτες πίσω το φθινόπωρο, δωροεπιταγές για χειμερινή ρευστότητα και αναφορές που δείχνουν ακριβώς ποιες σεζόν και ποια προϊόντα αποδίδουν. Δείτε την πλήρη λίστα λειτουργιών και την τιμολόγηση — ή φέρτε τον χειρότερο μήνα σας σε ένα demo και θα σας δείξουμε πώς τον γεμίζουν άλλοι διοργανωτές.

Κλείστε ένα demo →

Συχνές ερωτήσεις

Τι είναι η ενδιάμεση σεζόν στον τουρισμό;

Οι εβδομάδες εκατέρωθεν της σεζόν αιχμής — συνήθως άνοιξη και φθινόπωρο — όταν οι τιμές είναι χαμηλότερες, τα πλήθη αραιότερα και ο καιρός ακόμα λειτουργικός. Για τους διοργανωτές είναι η πιο εύκολη νίκη εκτός αιχμής, γιατί η ζήτηση ήδη υπάρχει· απλώς οι κρατήσεις έρχονται αργότερα και απαιτούν ευελιξία.

Πώς μπορούν οι διοργανωτές εκδρομών να βγάλουν χρήματα στη χαμηλή σεζόν;

Αλλάξτε το προϊόν, τον πελάτη και την τιμή — όχι μόνο την τιμή. Φτιάξτε εποχιακές εμπειρίες που λειτουργούν μόνο στους ήσυχους μήνες, στοχεύστε ευέλικτα κοινά (εξ αποστάσεως εργαζόμενους, ντόπιους, συνταξιούχους, σχολικές και εταιρικές ομάδες), χρησιμοποιήστε τιμές εκτός αιχμής και τελευταίας στιγμής, πουλήστε δωροεπιταγές για χειμερινή ρευστότητα και ξανακάντε μάρκετινγκ σε παλιούς επισκέπτες της σεζόν αιχμής.

Πρέπει να κλείσω εντελώς στη χαμηλή σεζόν;

Μερικές φορές ένα μειωμένο πρόγραμμα είναι καλύτερο από το πλήρες κλείσιμο. Η λειτουργία μόνο τα Σαββατοκύριακα κρατά ζεστούς το προσωπικό, τις κριτικές και τις κατατάξεις αναζήτησης, και μπορείτε να συνεχίσετε να πουλάτε δωροεπιταγές και τιμές έγκαιρης κράτησης της επόμενης σεζόν ακόμα κι όταν οι εκδρομές σταματούν. Ένα πλήρες κλείσιμο κάνει ακριβή την επανεκκίνηση της άνοιξης — χάνετε ανθρώπους, δυναμική και ορατότητα.

Οι εκπτώσεις στη χαμηλή σεζόν υποβαθμίζουν το brand μου;

Όχι, αν η έκπτωση έχει έναν ορατό λόγο: μια σεζόν, μια εκδήλωση, ένα γκρουπ ή ένα παράθυρο τελευταίας στιγμής. Παρουσιάστε τις τιμές εκτός αιχμής ως διαφορετικό προϊόν — πιο ήσυχο, πιο προσωπικό, πιο ευέλικτο — και όχι ως την ίδια εκδρομή σε προσφορά, και προσθέστε αξία με πακέτα πριν μειώσετε την ονομαστική τιμή.