Hogyan győzik le az utazásszervezők a szezonalitást: Az utószezon kitöltése

Minden utazásszervező ismeri a grafikon alakját: egy csúcsszezon, amely mindent kifizet, és egy holtszezon, amely csendben felemészti a nyereséget. A szezonalitás szerkezeti — nem lehet szlogenekkel kijutni a télből. De a legjobb és a legrosszabb hónap közötti különbség nem rögzített. Azok az üzemeltetők, akik a holtszezont más termékként, más ügyfélnek, más áron kezelik, következetesen ellaposítják a görbét, egész évben megtartják a jó vezetőket, és nem kockáztatják, hogy tizenkét hónapnyi bevételt egy jó nyárra alapozzanak.

Ez az útmutató összegyűjti, mi működik valójában: a szezonok helyes értelmezése, az igény szerinti árazás, az iskolai naptárt nem követő utazók megtalálása, a meglévő vendégek újraértékesítése, és a csendes hónapok felhasználása a forgalmasak előkészítésére.

Ismerd meg a három szezonodat

A legtöbb üzemeltető két szezonban gondolkodik: forgalmas és halott. Három van, és a középső az, ahol a legkönnyebb pénz van.

• Csúcsszezon. A kereslet meghaladja a kapacitást. Itt a probléma nem a marketing, hanem a működés és az ár — a legjobb áron adja el, és ne adjon kedvezményt.
• Köztes szezon. A csúcsszezon két oldalán lévő hetek — jellemzően tavasz és ősz. Az időjárás még mindig megfelelő, a repülőjegyek és szobák olcsóbbak, és a tömeg ritkul. A kereslet létezik; csak egy okra van szüksége.
• Utószezon. A kereslet közel a padlón. Itt változtatja meg a terméket és az ügyfelet, nem csak az árat.

Miért a köztes szezon a legkönnyebb nyerés

Az utazók aktívan áttérnek a vállszezonbeli utazásokra: az árak alacsonyabbak, a látványosságok csendesebbek, és az élmény gyakran jobb, mint az augusztusi tömegekkel való küzdelem. Az üzemeltetők számára a kereslet valós, de törékeny — a foglalások később érkeznek, az időjárás kevésbé kiszámítható, és sok utazó egyszerűen nem tudja, mi van a csúcsidőszakon kívül.

Ezekre a kifogásokra mind van gyakorlati válasz:

• Rövid foglalási ablakok — támaszkodjon az utolsó pillanatra. Tartsa élőben az elérhetőséget, népszerűsítse a "hétvégi" ajánlatokat, és tegye a mobil fizetést elég gyorssá az impulzus foglalások megörökítéséhez.
• Időjárási bizonytalanság — adjon el rugalmasságot. Az ingyenes átfoglalás és a világos rossz időjárási politika megszünteti a tavaszi és őszi foglalások mögötti fő habozást.
• "Semmi sem történik akkor" — építsen szezonális élményeket. Betakarítási túrák, viharfigyelés, őszi fotóséták, ünnepi piacok. Azok a termékek, amelyek csak az átmeneti hónapokban működnek, a fő ajánlat, nem a tartalék.

Árazás a kereslet, nem a naptár alapján

Az egész évre szóló egységes ár túlárazza a holtszezont és alulárazza a csúcsszezont. Dinamikus árazás — még egy egyszerű két- vagy háromszintű változat is — mindkét végletet megoldja: teljes árat számítson fel, amikor amúgy is eladja az összes jegyet, és alacsonyabb holtszezon árakat használjon, hogy megnyerje az árérzékeny utazókat, akiket egyébként soha nem látna. Három taktika végzi el a munka nagy részét:

• Korai madár árak előrehozzák az átmeneti szezon döntéseit, és pénzt és bizonyosságot adnak, mielőtt a szezon elkezdődik.
• Utolsó pillanatos ajánlatok töltik meg a holnapi üres helyeket. Egy kedvezményes hely jobb, mint egy üres — amíg ez a kivétel, nem pedig a márka. Mindig adjunk látható okot a kedvezményre (szezon, esemény, csoport), hogy a teljes árat fizető vendégek ne érezzék magukat becsapva.
• A csomagok védik a bevételt vendégenként. Egy kedvezményes túra plusz ebéd vagy kóstoló kiegészítés gyakran többet hoz, mint egy teljes árú alapjegy, még akkor is, ha a főcím ára csökken.

Találj utazókat, akik nem követik az iskolai naptárt

A csúcsszezon a családoké és az éves szabadságé. Az utószezon azoké, akiknek rugalmas az időbeosztásuk — és minden évben egyre többen vannak.

Digitális nomádok és távmunkások

A távmunkások hetekig vagy hónapokig maradnak, az ünnepi időszakokon kívül utaznak, és folyamatosan költenek, nem pedig egyszerre. Ők azon kevés szegmensek egyike, amelyek valójában nagyobbak a szezonon kívül, mert akkor olcsó a szállás. Megnyerésükhöz apró módosításokra van szükség, nem pedig új üzletre:

• Ütemezés a munkanap köré. A délutáni, esti és hétvégi indulások azoknak felelnek meg, akik 9–5 között online vannak; egy naplemente túra jobban eladható, mint egy délelőtt 10 órás időpont ezzel a közönséggel.
• Helyi és autentikus értékesítés. Az, aki egy hónapig él egy helyen, a piac túrát és a környékbeli étel körutat akarja, nem pedig a repülőtéri prospektus kiemelt látnivalóit.
• Jutalmazza a hosszabb tartózkodást. Az ismételt foglalások és a több túrára szóló kedvezmények illeszkednek ahhoz, ahogyan a nomádok fogyasztanak: több élmény heteken át, nem pedig egy nagy nap.
• Partnerkapcsolat közösségi irodákkal és kávézókkal. Ott vannak fizikailag. Egy tagsági kedvezmény vagy egy havi társasági esemény egy közösségi irodával szinte semmibe sem kerül.

Helyiek és az autós piac

A szezonon kívül az ügyfele lehet, hogy csak húsz percre lakik. A helyiek kihagyják a túrákat a saját városukban, amíg nincs rá okuk: egy szezonális különlegesség, egy lakosoknak szóló ár, egy új téma. Emellett rövid foglalási ablakokat is lehetővé tesznek — nincs szükség repülőjegyek tervezésére — és a boldog helyiek egész évben szájról szájra terjedő hírnevet biztosítanak.

Csoportok, akik a csendes hónapokat részesítik előnyben

A nyugdíjasok szándékosan tavasszal és ősszel utaznak. Az iskolai csoportok hétköznap délelőttönként foglalnak a tanítási időszakban. A vállalati csapatépítések téli hétköznap délutánokat töltenek meg. Mindhárom pontosan azt a kapacitást akarja, amit nem tudsz eladni — közvetlenül keresd meg őket csoportos árakkal és egyszerű csoportos foglalási folyamattal ahelyett, hogy megvárnád, hogy rád találjanak.

A szezont reklámozd, ne csak a célpontot

• Helyi eseményekre építs. Fesztiválok, gasztronómiai hetek, sportesemények és ünnepi vásárok saját keresleti csúcsokat hoznak létre a csendes hónapokban. Építs csomagokat köréjük, és használd ki az ő marketingjüket.
• Célozza meg a megfelelő forrás piacokat. Az iskolai szünetek országonként eltérőek; egy lassú hónap otthon csúcsidőszak lehet máshol. Két vagy három kulcsfontosságú forráspiacra lokalizált céloldalak és hirdetések kitölthetik a naptárában lévő konkrét hiányosságokat.
• Futtasson szezonális kampányokat, ne általánosakat. Az „Ősz a szőlőskertekben” a hónap fotóival jobban teljesít, mint az újrahasznosított nyári képek bárhol is fut.
• Vezessen társadalmi bizonyítékkal. A szezonon kívüli utazók bizonytalanok; az értékelések, amelyek egy nagyszerű októberi vagy februári utazást említenek, pontosan ezt az ellenvetést válaszolják meg. Irányítsa boldog vendégeit a fontos platformokra — lásd útmutatónkat a utazási értékelő oldalakról.

A legolcsóbb szezonon kívüli foglalása egy korábbi vendég

Mindenki, aki júliusban veled túrázott, meleg vezető novemberre. Ismernek téged, bíznak benned, és feliratkoztak az e-mailjeidre. Mégis, a legtöbb üzemeltető csak idegeneknek marketingel.

• Küldj egy megfelelő köszönőlevelet minden túra után — egy okkal, hogy visszatérjenek. A köszönő üzenet sablonjaink jó kiindulópontot jelentenek.
• Jutalmazd a visszatérő vendégeket. Egy egyszerű második túra kedvezmény vagy ajánlási jóváírás az egyszeri vendégeket ismétlődővé teszi anélkül, hogy pontsémát kellene kezelni.
• Időzítsd az ajánlatokat a szezonhoz. Egy automatizált "októberben csendesebbek és olcsóbbak vagyunk" e-mail a nyári vendégeknek, szeptemberben küldve, a legmagasabb megtérülésű kampány, amit a legtöbb üzemeltető soha nem futtat.
• Novembertől kezdve keményen értékesíts ajándékutalványokat. Az utalványok a decemberi ajándékvásárlást január-márciusi beváltásokra váltják: téli készpénzáramlás és szezonon kívüli látogatások egy termékben.

Helyi partnerek

A hotelek, éttermek, látványosságok és turisztikai hivatalok mind osztoznak a szezonális problémán, ami természetes szövetségesekké teszi őket. Keresztpromóció a vendégek között, kombinált jegyek készítése közeli látványosságokkal, bekerülés a szállodai concierge ajánlási listájára, és bekapcsolódás a turisztikai hivatal szezonon kívüli kampányaiba — külön költségvetésük van a csendes hónapok kitöltésére. A partnerségek leginkább időbe kerülnek, ami az egyetlen dolog, amiből a szezonon kívül bőven van.

Használd ki a csendes hónapokat céltudatosan

Bármilyen keresletet is generálsz, a holtszezon még mindig csendesebb lesz. Tervezd meg a költségvetést erre, és töltsd az időt tudatosan:

• Karbantartás és képzés. Járművek, felszerelés, elsősegély megújítások, új vezetők képzése — minden, ami csúcsszezon kapacitását rabolja, ha júniusig hagyod.
• Tartalom és SEO. Az oldalak és fotók, amelyeket télen publikálsz, azok rangsorolnak és konvertálnak nyárra.
• Termékfejlesztés. Teszteld a jövő évi új túrát helyiekkel téli árakon; indítsd el tavasszal már bizonyítottan.
• Vizsgálja felül a számokat. Mely termékek, csatornák és árpontok hoztak valóban bevételt? Állítsa be a következő szezon árait adatok alapján, ne megszokásból.

Hogyan változik a szezonalitás

Maga az évszak már nem rögzített. A melegebb tavaszok és őszök sok úti célban kitolják a működési ablakot — az ösvények korábban nyílnak, a tengerparti időjárás tovább tart, és egy szezon, amely korábban hirtelen véget ért szeptemberben, most októberbe nyúlik. Azok a hónapok is közönséget találnak, amelyeket korábban teljesen leírtak: az utazók egyre inkább keresik a csendes, esős vagy téli változatát egy úti célnak az alacsonyabb árakért, üresebb utcákért és egy másfajta élményért.

A kereslet az időjárással együtt mozog. A távmunkának és a rugalmas oktatásnak köszönhetően az utazók egyre nagyobb része elszakad az iskolai naptártól, és ezt a szabadságot nagyrészt az átmeneti hónapokban töltik el — május és szeptember egyre inkább a csúcsidőszak meghosszabbításaként viselkedik, és néhány úti cél most már a csúcsszezon árait kiterjeszti azokra a hetekre, amelyek korábban csendesek voltak.

Mit jelent ez a gyakorlatban:

• Évente vizsgálja felül a szezon dátumait. Az öt évvel ezelőtt beállított naptár valószínűleg már nem egyezik meg azzal, amikor a kereslet valójában kezdődik és végződik.
• Figyelje a saját foglalási adatait a vállalási időszakra. Ha május minden évben gyorsabban telik meg, növelje a kapacitást és az árakat, hogy megfeleljenek, ahelyett, hogy azokat a szezonon kívüli árakon hagyná.
• Tudatosan értékesítse a hosszabbodó szezont. Azok az utazók, akik ezekben az új időszakokban érkeznek, gyakran kevésbé árérzékenyek, mint a klasszikus szezonon kívüli alkuvadászok — ők a csendesebb élményt vásárolják, nem a kedvezményt.

Miért választják az üzemeltetők a TicketingHubot

A szezonalitás legyőzése főként a végrehajtáson múlik, és a végrehajtás az, ahol az eszközök számítanak. A TicketingHub szezononkénti árazási és elérhetőségi ellenőrzést biztosít az üzemeltetőknek, gyors mobil fizetést, amely rögzíti az utolsó pillanatban történő foglalásokat, automatizált túra utáni e-maileket, amelyek visszahozzák a nyári vendégeket ősszel, ajándékutalványokat a téli készpénzáramláshoz, és jelentéseket, amelyek pontosan megmutatják, mely szezonok és termékek hoznak bevételt. Tekintse meg a teljes funkciólistát és árakat — vagy hozza el a legrosszabb hónapját egy bemutatóra, és megmutatjuk, hogyan töltik meg más üzemeltetők.

Foglaljon bemutatót →

Gyakran ismételt kérdések

Mi az utazási iparban a vállszezon?

A csúcsszezon mindkét oldalán lévő hetek — jellemzően tavasszal és ősszel — amikor az árak alacsonyabbak, a tömeg kisebb, és az időjárás még mindig kedvező. Az üzemeltetők számára ez a legkönnyebb szezonon kívüli nyereség, mert a kereslet már létezik; csak később foglalnak, és rugalmasságot várnak el.

Hogyan kereshetnek pénzt az utazásszervezők a szezonon kívül?

Változtassa meg a terméket, az ügyfelet és az árat — ne csak az árat. Építsen szezonális élményeket, amelyek csak csendes hónapokban működnek, célozza meg a rugalmas szegmenseket (távmunkások, helyiek, nyugdíjasok, iskolai és vállalati csoportok), használjon szezonon kívüli és utolsó pillanatos árakat, értékesítsen ajándékutalványokat a téli készpénzáramláshoz, és marketingelje újra a korábbi csúcsszezonbeli vendégeknek.

Teljesen le kell állnom a holtszezonban?

Néha egy csökkentett ütemezés jobb, mint teljesen leállni. Ha csak hétvégén működik, az melegen tartja a személyzetet, az értékeléseket és a keresési rangsorokat, és továbbra is értékesíthet utalványokat és a következő szezon korai kedvezményeit, még akkor is, ha a túrák szünetelnek. A teljes leállás drágává teszi a tavaszi újraindítást — elveszíti az embereket, a lendületet és a láthatóságot.

Az árengedmények a holtszezonban leértékelik a márkámat?

Nem, ha az árengedménynek látható oka van: egy szezon, egy esemény, egy csoport vagy egy utolsó pillanatos lehetőség. Az alacsony szezonális árakat más termékként keretezze — csendesebb, személyesebb, rugalmasabb — ahelyett, hogy ugyanazt a túrát csökkentett áron kínálná, és adjon hozzá értéket csomagokkal, mielőtt csökkentené a fő árat.