旅游定价策略：运营商如何制定畅销价格

大多数旅游运营商设定价格一次——通常是通过复制竞争对手——然后多年不变。这是昂贵的。定价是您最快的杠杆：5%的价格提升几乎完全流向利润，而5%的成本削减很少如此。本指南涵盖了实际适用于旅游和活动的定价策略，何时使用每种策略，以及悄悄破坏所有策略的结账错误。

这些都不需要收入管理部门。大多数只是更改您的预订软件设置，加上愿意进行测试。

从您的底线开始：了解每个座位的实际成本

在任何策略之前，先计算出销售一个座位的实际成本。加上导游工资、燃料和车辆成本、保险、许可证和场地费用、支付处理、转售座位的佣金以及固定开销的一部分——然后除以实际（而非最大）入住率。这个数字就是您的底线。下面的每个策略都是关于在不同情况下您可以在底线之上定价多少；没有一个应该让您低于它。跳过这一步的运营商最终会进行“成功”的促销活动，但每次预订都亏钱。

适用于旅游的九种定价策略

你不需要只选择一种。大多数健康的定价设置结合了其中的三到四种，应用于不同的产品、季节和销售渠道。

1. 季节性定价

最简单且最具防御性的策略：在需求高时收费更多，需求低时收费更少。根据日期范围设置旺季、肩季和淡季的价格，并单独定价学校假期和本地活动——这些周即使在肩季也表现得像旺季。发布日历并坚持执行；季节性定价只有在可预测时才显得公平。

2. 动态定价

动态定价根据实际需求调整价格：当出发人数增加时，价格上涨；当人数不足时，价格下降。正确实施可以显著提高每个座位的收入，而不影响你的标价——但这需要自动化规则的预订软件，因为没有人有时间手动重新定价。我们在完整指南中介绍了规则设计和常见陷阱，详见动态票价定价。

3. 早鸟定价

奖励提前几周或几个月预订的客人，给予适度折扣——通常为10-15%。你用一点利润换取确定性：现金提前到位，出发在季节开始前就有保障，你可以根据实际数字计划人员配置。限制早鸟座位的数量，以免对本来就会来的需求进行折扣。

4. 最后一分钟优惠

相反的交易：明天出发的空座位价值为零，因此便宜出售纯粹是回收。将最后一分钟的优惠从您的主要销售渠道中移除——通过电子邮件、本地列表或最后一分钟平台推送——这样讨价还价者就不会学会等待。如果您发现自己每次出发都在打折，问题在于您的基础价格，而不是您的策略。

5. 团体定价

每人价格在达到团体规模门槛时下降，可以在一次预订中填补大量容量，并将每位客人的获取成本降至几乎为零。诀窍在于结构化层级，使得更大的团体总是值得拥有——我们收集了真实的团体定价示例和您可以复制的层级结构。

6. 分级定价

提供两到三个级别的相同体验——标准、优质、VIP——并具有实际差异：更小的团体、更好的座位、食物和饮料、额外的时间。分级让对价格敏感的客人可以选择低价，而顶级则提高了您的平均订单价值。当升级确实更好时，会有相当一部分客人选择它。

7. 捆绑和附加项目

将两个产品打包在一起——旅游加餐饮、两个景点、家庭套餐——比单独购买稍微便宜。捆绑提高订单价值，并通过畅销产品带动不太受欢迎的产品。反过来也能赚钱：出售基础旅游并在结账时提供照片、接送和升级作为付费附加项目。

8. 高端定价

如果您的容量有限且评价良好，可以故意定价高于市场。小团体限制、专家导游和独家访问可以证明这一点。高端定价只有在体验没有明显支持时才会失败——因此，如果您收取更高的费用，请确保差异在预订前而不是预订后就显而易见。

9. 可供转售商使用的佣金率

酒店、礼宾和在线旅行社会为您销售，但他们会收取15-30%的佣金。构建您的价格卡，以便佣金来自您为该渠道设定的价格，而不是来自您的直接销售利润。弄错这一点就是运营商最终为转售付费的原因。在签署转售商协议之前，请阅读我们的 佣金率指南。

预订费用：安静的转化率杀手

无论您采用何种策略，一个结账决定可能会破坏它：意外的预订费用。接受您的标价的客人在支付页面遇到每张票的费用时，只有一个主要反应——放弃。购物车放弃研究始终将意外的额外费用列为人们放弃结账的首要原因。

您有三种诚实处理费用的方法：

• 将费用捆绑到标价中。 一个全包价格比较低的价格加上费用更能转化，即使最终总额相同。客人惩罚的是意外，而不是金额。
• 在消费门槛以上免除费用。 "订单超过£100免收预订费" 将费用变成了一个追加销售的提示，而不是退出的触发器。
• 提前披露你无法去除的费用。 如果场地或支付费用确实不在你的控制范围内，请在产品页面上显示——而不是在最后一步。客人会接受他们预见到的费用。

还要检查你的预订平台向客人收取的费用。有些系统会在结账时在你的价格基础上加收自己的费用——你承担转化损失，他们收取费用。

总结

从您信任的成本底线上开始，设置干净的季节性价格。在边缘添加早鸟和最后一分钟规则，如果有能力，可以分组层级，并在畅销产品上设置一个高级层级。然后一次测试一个更改，并在判断之前给它几周的预订时间。如果您还在选择运行这一切的平台，我们的指南旅游运营商在线预订软件涵盖了需要注意的事项。

为什么运营商选择TicketingHub

TicketingHub在没有电子表格的情况下运行本指南中的每个策略：季节性和动态价格、早鸟和最后一分钟规则、分组层级、附加项和每渠道可佣金价格，所有这些都基于实时可用性。探索功能，查看我们的透明定价——在结账时不会向您的客人收取额外费用——或者带上您的价格表参加演示，我们将现场模拟。

预约演示 →

常见问题

对于小型旅游运营商，最有效的定价策略是什么？

季节性价格加上封顶的早鸟折扣。这两者都易于解释，风险低，并涵盖了两个最大的收益：在需求高峰期正确收费和提前锁定现金。一旦有一个季节的预订数据作为规则基础，可以加入动态定价。

我应该显示一个全包价格还是价格加费用？

全包。在付款步骤中出现的意外费用是失去已经决定的预订的最可靠方式之一。如果费用确实无法吸收，请在客人首次看到价格的产品页面上披露。

我应该多久审查一次我的价格？

每年根据成本和竞争对手进行一次全面审查，并在旺季每月观察入住率。如果出发提前几周售罄，您的高峰价格太低；如果他们半空运行，请在降低标价之前修复非高峰期的报价。

折扣会贬低旅游品牌吗？

全面、永久的折扣确实如此。针对性的折扣则不然：早鸟、团体、非高峰期和最后一分钟的优惠都有内在的理由，因此客人将其视为聪明的时机，而不是产品的弱点。规则是每个折扣都应该为你带来一些东西——更早的现金、更满的出发、更大的团体。