ツアービジネスを破壊しない割引提供の秘訣

「割引を提供すべきか？」それは、ほとんどの（すべてではないにしても！）ツアーオペレーターが少なくとも一度は尋ねたことのある質問です。

しかし、ためらいます。以前にもこの状況にいました。割引をすることが、厄介な問題を引き起こす可能性があることを知っています。

一度価格を下げると、次々と値下げが続き、気がつけばお客様は定価で予約しなくなります。さらに悪いことに、ツアーや体験の価値が実際よりも低く感じられるようになります。

それでも、予約が必要です。

これはすべてのツアービジネスオーナーが直面する微妙なバランスです。席を埋めて競争力を保ちたいですが、それがブランド、利益率、または心の平和を犠牲にすることは避けたいものです。

良いニュースがあります。意図を持って割引を行うことで、販売を促進したり、忠実な顧客に報いるための賢いツールになったり、低迷期に勢いをつけることができます。

この記事では、ビジネスを損なうのではなく、実際に助ける割引を提供する方法を学びます。

価格を下げずに緊急性を生み出したいときに従うべき5つの明確なルール、実用的な例、そしてより賢い代替案を手に入れることができます。

間違った方法での値引きの問題

割引は一見すると簡単な勝利のように見えるかもしれません。価格を下げると予約が増え、問題が解決したように感じます。しかし、その短期的なブーストはしばしば長期的なダメージを伴います。

明確な戦略なしで値引きが行われると、通常次のようなことが起こります。

• 間違ったタイプの顧客を引き寄せる: 価格に敏感な顧客は、忠誠心が低く、要求が多く、低評価を残す可能性が高いです。彼らはあなたのツアーを評価して予約しているのではなく、安かったから予約しているのです。
• オーディエンスに待つことを教える: 一度人々が定期的に割引を行っていることを知ると、彼らは通常価格で予約するのをやめます。代わりに、待ちます。これにより、販売を得るために再び割引を強いられるサイクルが生まれます。
• 通常価格を高く見せる: もし$100のツアーを頻繁に$75で販売していると、顧客は$75が本当の価値だと信じ始めます。それにより、通常価格が高すぎるように見えてしまいます。
• ブランドの印象を損なう: あなたのツアーは商品ではありません。それは体験です。価格を頻繁に下げると、提供しているものが通常価格に値しないというメッセージを送ってしまいます。
• 利益率を制限する: ツアービジネスは通常、すでに厳しい利益率で運営されています。定期的な割引は、チーム、装備、ガイド、マーケティングへの再投資能力を削ぐ可能性があります。

言い換えれば、割引自体が敵ではありません。しかし、計画なしでの割引は敵です。使用するのであれば、意図的に行う必要があります。

賢い割引の5つのルール

ブランドを傷つけずに割引を利用したい場合は、ルールが必要です。明確なルールがあれば、パニックやプレッシャーに反応するのではなく、コントロールを維持するのに役立ちます。

割引を提供することを検討するたびに従うべき5つのルールは次のとおりです。

1. 明確な目標を設定する

価格を変更する前に、達成しようとしていることを明確にしましょう。

自問してみてください:

この割引からどのような具体的な結果を必要としているのか？最後の空席を埋めようとしているのか？平日の予約を増やす必要があるのか？リピート顧客に報いるか、しばらく予約していない人々を再び引き付けようとしているのか？

これらの目標それぞれに異なる種類の割引が必要です。最後の空席を埋めるための割引は、メールリストへのフラッシュオファーとしてうまく機能するかもしれません。平日のブーストには、特定の日に限定されたインセンティブが役立つでしょう。また、リピート予約のオファーは、過去の顧客に感謝の意を込めて個別に送るのが最適かもしれません。

目指している結果がわからない場合、割引はギャンブルになります。実際の結果を見ずに価格を下げるリスクがあります。さらに悪いことに、戦略的な手段としてではなく、予約を追いかけるためだけに割引を始めてしまいます。

したがって、オファーを開始する前に、目標を明確に定義してください。あなたの価格決定はその目標にのみ役立つべきです。

2. 期間限定で具体的にする

緊急性は、ためらいを行動に変えるものです。明確な締め切りがなければ、どんなに寛大な割引でも効果が薄れます。終了日がないと、人々は予約を先延ばしにし、いつでも戻ってこれると考えます。そして多くの場合、後で戻ることはありません。

オファーを効果的にするためには、短く、明確で、時間制限を設けましょう。「ツアー20%オフ」と言う代わりに、「日曜日までに予約された平日ツアー20%オフ」と言いましょう。

「期間限定オファー」と言うよりも、「次の48時間以内に予約すると15ドル節約」と言ってみてください。

窓口が具体的で即時的であればあるほど、人々を待たずに今行動するように促します。

この緊急性はまた、希少性の感覚を生み出します。特にその取引が長く続かないと知っているとき、人々は逃したくありません。これを強化するために、予約ページに目に見えるカウントダウンタイマーを置くか、割引価格で残っているスポットの数を記載することができます。

ただし、緊急性は本物であるときにのみ機能することを忘れないでください。金曜日に取引が終了すると言ってから、さらに1週間延長しないでください。人々があなたの締め切りを信じなくなると、あなたのオファーはすべての力を失います。

3. 適切なターゲットオーディエンスを狙う

すべての顧客がすべての割引を見るべきではありません。実際、オファーが公開されるほど、定価ブランドを弱体化させるリスクが高まります。だからこそ、賢い割引は賢いターゲティングから始まります。

オファーはすでにあなたを知っている人々に焦点を当てましょう。これらは過去の顧客、メール購読者、または興味を示したがまだ予約していないウェブサイト訪問者です。これらのオーディエンスは、タイミングの良いオファーに反応する可能性が高く、最初からあなたの価値を納得させる必要はありません。

メールマーケティングを利用して、忠実な顧客に感謝の気持ちを込めた限定オファーを送信しましょう。または、特定のツアーページを訪れたが予約を完了しなかった人々にのみ静かに割引を提示するリターゲティング広告を実施しましょう。

この方法で、一般の人々に低価格を広告することなく、すでに一歩踏み出している人々に軽く後押しをすることができます。

割引を非公開かつターゲットを絞ったものにすることで、ツアーの価値を守ります。通常価格は公の価格として維持されます。そして、割引はお得を狙う人々の餌ではなく、温かいリードを転換するためのツールとなります。

4. 期待するように人々を訓練しない

割引の習慣は顧客の期待を形作ります。毎月セールを行うと、人々はすぐに気づくでしょう。

彼らは正規価格での予約をやめ、次の割引を待つようになります。なぜなら、それが来ることを知っているからです。時間が経つにつれて、これは収益を損なうだけでなく、正規価格をオプションと見なすようにオーディエンスを訓練してしまいます。

だからこそ、割引は時折、目的を持って、少し予測不可能であるべきです。

オファーが希少で意図的に感じられると、それはより重みを持ちます。顧客は、その取引がすぐに再び来るかどうか不確かであるとき、行動を起こしやすくなります。

オファーを意味のあるビジネス目標やリアルタイムの条件に結び付けましょう。例えば、直前の席を埋める、新しいツアーを開始する、または遅い平日のプロモーションをテストするなどです。

鍵はコントロールを維持することです。割引は戦略的な動きのように感じられるべきで、日常的な習慣ではありません。控えめかつ慎重に使用することで、ブランドの価値を損なうことなく緊急性を生み出します。

5. 結果を追跡する

実施するすべての割引は、一時的な予約の急増以上のものをもたらすべきです。それは洞察を与えるべきです。提供したオファーの成果を測定していない場合、全体像を把握せずに意思決定を行っており、次回も同じ過ちを犯すリスクがあります。

基本を追跡することから始めましょう。割引期間中にどれだけの予約が入りましたか？どのチャネルが最も効果的でしたか？それはメール、ソーシャルメディア、リターゲティング広告、または直接トラフィックでしたか？

人々がいつ予約したか、割引が主な要因だったかに注意を払いましょう。

次に、割引が引き寄せた顧客のタイプを見てみましょう。それは高品質なゲストを引き寄せ、ポジティブなレビューを残し、再度予約したのでしょうか？それとも、満足させるのが難しく、再訪の可能性が低い価格重視の顧客を引き寄せたのでしょうか？その区別は重要です。

また、大局的に考えてみましょう。オファーのタイミングが違いを生みましたか？メッセージは明確でしたか？ターゲットにしたオーディエンスは期待通りに反応しましたか？これらの詳細は、割引が効果的だったかどうかだけでなく、なぜ効果があったのか、またはなぜ効果がなかったのかを理解するのに役立ちます。

最後に、学んだことを活かして次のオファーを改善しましょう。小さなターゲットを絞った割引が、大きな一般向けのものよりも効果的であることがわかるかもしれません。また、特定の季節やイベントにプロモーションを結びつけることで、より強力な結果を得られることもあります。

覚えておいてください。測定すればするほど、将来の割引はより効果的になります。

行動を促す割引の代替案

割引は予約を促進するための唯一のツールではありません予約を促進するための唯一のツールではありません。実際、基本価格に手を触れずに緊急性を生み出し、価値を追加し、人々を予約に動機付ける方法はいくつかあります。

ここにいくつかの実証済みの代替案があります:

1. 価格を下げる代わりに価値を追加する

料金を下げる代わりに、何か追加のものを提供しましょう。これには、無料の飲み物、ボーナスの立ち寄り、早期アクセス、小さなお土産などがあります。あなたにとってのコストは低いですが、顧客にとっては勝利のように感じられます。

例: 「$10オフ」の代わりに、「今週予約すると、最終地点で無料のカクテルをプレゼント」と試してみてください。

2. 時間に基づく緊急性を利用する

人々は締め切りを感じると行動を起こしやすくなります。価格を下げずに、限定的な利用可能性、予約ウィンドウ、または季節限定の体験を利用して、その緊急性を作り出すことができます。

例: 「今週末の残り6席のみ」または「秋の紅葉ツアーは10月まで開催」

3. 早割価格を提供する

これは、通常の料金を保護しながら、早期予約をした人々に報酬を与える賢い方法です。事前予約に対して小さな割引やボーナスを設定し、後で価格が上がることを明確にします。

例: 「30日前に予約して5ドル節約」または「早割チケットは金曜日まで利用可能。」

4. 忠実な顧客向けの限定オファーを作成する

過去の顧客やメール購読者に特別な特典を提供しましょう。これらはメールやテキストで共有でき、一般的なセールではなく感謝の意を表すものとして位置付けられます。

例:「昨夏に私たちと一緒にツアーに参加していただきありがとうございます。過去のお客様だけに特別なオファーをご用意しました。」

5. 希少性と社会的証明を強調する

実際のデータを使用して、ツアーがすぐに予約で埋まることや、スポットが限られていることを示しましょう。最近のレビューや写真を予約ページに追加して、人々が取引を待たずに自信を持って予約できるようにします。

例: 「先週末のスポットは木曜日までに埋まりました」または「500以上の5つ星レビュー。」

目標は、常に価格を下げる習慣に陥ることなく、勢いと信頼を築くことです。これらの代替案は、より賢くマーケティングし、ブランドの価値を守るのに役立ちます。

結論

割引は、マーケティングツールの中で最も賢いツールの一つになり得ます。問題は、パニックに陥って使用されたり、競合他社からコピーされたり、明確な目標なしに頻繁に投げ出されたりする場合に発生します。

次に割引を提供しようと考えたときは、一度立ち止まって考えてみてください。何を達成しようとしているのか自問してください。その割引が本当にその目標達成に役立つかどうかを考えてみてください。そして、緊急性を生み出したり予約を促進したりするための、より良い戦略的な方法があるかどうかを検討してください。

もし答えが「はい」であり、私たちが話した5つのルールに従うなら、多くの運営者が陥る一般的な罠を避けることができます。利益を削ることなく新しい予約を取り込むことができるでしょう。 

お客様に取引を待つように教えることなく需要を創出できます。最も重要なのは、価格設定とブランドのコントロールを維持できることです。

割引を利用するのは理にかなうときです。しかし、それに振り回されないようにしましょう。