Το Μυστικό για την Προσφορά Εκπτώσεων που Δεν Καταστρέφουν την Επιχείρηση Περιηγήσεών σας

«Πρέπει να προσφέρω έκπτωση;» Αυτή είναι η ερώτηση που οι περισσότεροι (αν όχι όλοι!) οι διοργανωτές εκδρομών έχουν προσπαθήσει να κάνουν τουλάχιστον μία φορά.

Αλλά διστάζετε. Έχετε βρεθεί εδώ πριν. Ξέρετε ότι η προσφορά εκπτώσεων μπορεί να μοιάζει με το άνοιγμα ενός κουτιού με σκουλήκια.

Μία μείωση τιμής οδηγεί σε άλλη, και πριν το καταλάβετε, έχετε εκπαιδεύσει τους πελάτες σας να μην κάνουν ποτέ κράτηση στην πλήρη τιμή. Ακόμα χειρότερα, αρχίζει να φαίνεται ότι οι εκδρομές και οι εμπειρίες σας αξίζουν λιγότερο από ό,τι πραγματικά είναι.

Και όμως, χρειάζεστε κρατήσεις.

Αυτή είναι η δύσκολη ισορροπία που αντιμετωπίζει κάθε ιδιοκτήτης επιχείρησης περιηγήσεων. Θέλετε να γεμίσετε θέσεις και να παραμείνετε ανταγωνιστικοί, αλλά όχι εις βάρος της μάρκας σας, των περιθωρίων σας ή της ηρεμίας σας.

Να τα καλά νέα: Όταν οι εκπτώσεις γίνονται με πρόθεση, μπορούν να είναι ένα έξυπνο εργαλείο για την αύξηση των πωλήσεων, την επιβράβευση πιστών πελατών ή την εκκίνηση της δυναμικής σε περιόδους ύφεσης.

Σε αυτό το άρθρο, θα μάθετε πώς να προσφέρετε εκπτώσεις που πραγματικά βοηθούν την επιχείρησή σας αντί να την βλάπτουν.

Θα λάβετε πέντε σαφείς κανόνες για να ακολουθήσετε, πρακτικά παραδείγματα και πιο έξυπνες εναλλακτικές όταν θέλετε να δημιουργήσετε αίσθηση επείγοντος χωρίς να μειώσετε την τιμή σας.

Το Πρόβλημα με τις Λανθασμένες Εκπτώσεις

Οι εκπτώσεις μπορεί να φαίνονται σαν μια γρήγορη νίκη. Μειώνετε την τιμή σας, οι κρατήσεις αυξάνονται και φαίνεται ότι το πρόβλημα λύθηκε. Αλλά αυτή η βραχυπρόθεσμη ώθηση συχνά συνοδεύεται από μακροπρόθεσμη ζημιά.

Αυτό είναι που συνήθως συμβαίνει όταν οι εκπτώσεις γίνονται χωρίς σαφή στρατηγική:

• Προσελκύστε το λάθος είδος πελάτη: Οι πελάτες που είναι ευαίσθητοι στην τιμή τείνουν να είναι λιγότερο πιστοί, πιο απαιτητικοί και πιο πιθανό να αφήσουν χαμηλότερες κριτικές. Δεν κάνουν κράτηση επειδή εκτιμούν την περιήγησή σας. Κάνουν κράτηση επειδή ήταν φθηνή.
• Εκπαιδεύστε το κοινό σας να περιμένει: Μόλις οι άνθρωποι γνωρίζουν ότι κάνετε τακτικές εκπτώσεις, σταματούν να κάνουν κράτηση στην πλήρη τιμή. Αντίθετα, περιμένουν. Αυτό δημιουργεί έναν κύκλο όπου αισθάνεστε αναγκασμένοι να κάνετε ξανά εκπτώσεις μόνο για να έχετε πωλήσεις.
• Κάντε την πλήρη τιμή σας να φαίνεται υπερβολική: Αν συχνά πουλάτε μια περιήγηση των $100 για $75, οι πελάτες αρχίζουν να πιστεύουν ότι τα $75 είναι η πραγματική αξία. Αυτό κάνει την κανονική σας τιμή να φαίνεται υπερτιμημένη, ακόμα κι αν δεν είναι.
• Βλάψτε την αντίληψη της μάρκας σας: Η περιήγησή σας δεν είναι εμπόρευμα. Είναι μια εμπειρία. Όταν μειώνετε τις τιμές πολύ συχνά, στέλνετε το μήνυμα ότι αυτό που προσφέρετε δεν αξίζει να πληρωθεί στην πλήρη τιμή.
• Περιορίστε τα περιθώρια κέρδους σας: Οι επιχειρήσεις τουρισμού συνήθως λειτουργούν ήδη με στενά περιθώρια. Οι τακτικές εκπτώσεις μπορούν να μειώσουν την ικανότητά σας να επενδύσετε ξανά στην ομάδα σας, τον εξοπλισμό σας, τους οδηγούς σας και το μάρκετινγκ σας.

Με άλλα λόγια, οι εκπτώσεις δεν είναι ο εχθρός. Αλλά οι εκπτώσεις χωρίς σχέδιο είναι. Αν πρόκειται να τις χρησιμοποιήσετε, πρέπει να το κάνετε με πρόθεση.

Οι 5 Κανόνες Έξυπνων Εκπτώσεων

Αν θέλετε να χρησιμοποιήσετε εκπτώσεις χωρίς να βλάψετε το εμπορικό σας σήμα, χρειάζεστε κανόνες. Σαφείς κανόνες, που θα σας βοηθήσουν να παραμείνετε υπό έλεγχο αντί να αντιδράτε από πανικό ή πίεση.

Ακολουθούν πέντε κανόνες που πρέπει να ακολουθείτε κάθε φορά που σκέφτεστε να προσφέρετε μια έκπτωση:

1. Θέστε έναν Σαφή Στόχο

Πριν αλλάξετε την τιμολόγησή σας, βεβαιωθείτε ότι έχετε ξεκάθαρη εικόνα για το τι προσπαθείτε να επιτύχετε.

Ρωτήστε τον εαυτό σας:

Ποιο συγκεκριμένο αποτέλεσμα χρειάζομαι από αυτήν την έκπτωση; Προσπαθείτε να γεμίσετε θέσεις της τελευταίας στιγμής που διαφορετικά θα έμεναν κενές; Χρειάζεστε να αυξήσετε τις κρατήσεις σε πιο αργές ημέρες της εβδομάδας; Θέλετε να επιβραβεύσετε επαναλαμβανόμενους πελάτες ή να επαναδραστηριοποιήσετε άτομα που δεν έχουν κάνει κράτηση εδώ και καιρό;

Κάθε ένας από αυτούς τους στόχους απαιτεί διαφορετικό είδος έκπτωσης. Ένας γεμιστής θέσεων της τελευταίας στιγμής μπορεί να λειτουργήσει καλά ως προσφορά αστραπή στη λίστα email σας. Μια ώθηση για τις καθημερινές θα μπορούσε να χρησιμοποιήσει ένα κίνητρο περιορισμένου χρόνου που συνδέεται με συγκεκριμένες ημέρες. Ή μια προσφορά για επαναλαμβανόμενη κράτηση μπορεί να σταλεί καλύτερα ιδιωτικά σε παλαιότερους πελάτες ως ευχαριστώ.

Αν δεν γνωρίζετε το αποτέλεσμα που στοχεύετε, τότε η έκπτωσή σας γίνεται τυχερό παιχνίδι. Κινδυνεύετε να μειώσετε την τιμή σας χωρίς να δείτε πραγματικά αποτελέσματα. Ακόμα χειρότερα, αρχίζετε να κάνετε εκπτώσεις μόνο για να κυνηγήσετε κρατήσεις, αντί να το χρησιμοποιείτε ως στρατηγικό μοχλό.

Έτσι, πριν ξεκινήσετε οποιαδήποτε προσφορά, ορίστε σαφώς τον στόχο. Η απόφαση τιμολόγησης σας πρέπει να εξυπηρετεί αυτόν τον στόχο και τίποτα άλλο.

2. Κάντε το Χρονικά Περιορισμένο και Συγκεκριμένο

Η αίσθηση του επείγοντος είναι αυτό που μετατρέπει την αναβλητικότητα σε δράση. Χωρίς μια σαφή προθεσμία, ακόμα και η πιο γενναιόδωρη έκπτωση μπορεί να μην έχει αποτέλεσμα. Όταν δεν υπάρχει ημερομηνία λήξης, οι άνθρωποι αναβάλλουν την κράτηση, υποθέτοντας ότι μπορούν πάντα να επιστρέψουν αργότερα. Και σε πολλές περιπτώσεις, το αργότερα δεν έρχεται ποτέ.

Για να κάνετε την προσφορά σας αποτελεσματική, κρατήστε την σύντομη, σαφή και με χρονικό περιορισμό. Αντί να λέτε "20% έκπτωση στις εκδρομές," πείτε "20% έκπτωση στις εκδρομές τις καθημερινές που κλείνονται πριν την Κυριακή."

Αντί για "Προσφορά περιορισμένου χρόνου," δοκιμάστε "Εξοικονομήστε $15 όταν κάνετε κράτηση τις επόμενες 48 ώρες."

Όσο πιο συγκεκριμένο και άμεσο είναι το χρονικό παράθυρο, τόσο περισσότερο ωθεί κάποιον να δράσει τώρα αντί να περιμένει.

Αυτή η αίσθηση επείγοντος δημιουργεί επίσης μια αίσθηση έλλειψης. Οι άνθρωποι δεν θέλουν να χάσουν την ευκαιρία, ειδικά όταν ξέρουν ότι η προσφορά δεν θα διαρκέσει. Μπορείτε να το ενισχύσετε αυτό βάζοντας έναν ορατό χρονομετρητή αντίστροφης μέτρησης στη σελίδα κρατήσεων σας ή σημειώνοντας πόσες θέσεις απομένουν στη μειωμένη τιμή.

Απλώς θυμηθείτε, η επείγουσα ανάγκη λειτουργεί μόνο όταν είναι πραγματική. Μην πείτε ότι η προσφορά σας λήγει την Παρασκευή και μετά την παρατείνετε για άλλη μια εβδομάδα. Μόλις οι άνθρωποι σταματήσουν να πιστεύουν τις προθεσμίες σας, οι προσφορές σας χάνουν όλη τους τη δύναμη.

3. Στοχεύστε το Σωστό Κοινό

Δεν πρέπει κάθε πελάτης να βλέπει κάθε έκπτωση. Στην πραγματικότητα, όσο πιο δημόσια είναι η προσφορά σας, τόσο περισσότερο κινδυνεύει να αποδυναμώσει το εμπορικό σήμα σας με πλήρη τιμή. Γι' αυτό η έξυπνη έκπτωση ξεκινά με έξυπνη στόχευση.

Εστιάστε τις προσφορές σας σε άτομα που ήδη σας γνωρίζουν. Αυτοί είναι παλιοί πελάτες, συνδρομητές email ή επισκέπτες ιστότοπου που έχουν δείξει ενδιαφέρον αλλά δεν έχουν κάνει κράτηση ακόμα. Αυτά τα κοινά είναι πολύ πιο πιθανό να ανταποκριθούν σε μια προσφορά την κατάλληλη στιγμή και δεν χρειάζεται να τους πείσετε για την αξία σας από την αρχή.

Χρησιμοποιήστε το email marketing για να στείλετε αποκλειστικές προσφορές σε πιστούς πελάτες ως ευχαριστώ. Ή τρέξτε διαφημίσεις επαναστόχευσης που παρουσιάζουν διακριτικά μια έκπτωση μόνο σε άτομα που επισκέφθηκαν μια συγκεκριμένη σελίδα περιήγησης αλλά δεν ολοκλήρωσαν μια κράτηση.

Με αυτόν τον τρόπο, δίνετε μια ώθηση σε άτομα που ήδη είχαν ένα πόδι στην πόρτα, χωρίς να διαφημίζετε αυτήν τη χαμηλότερη τιμή στο ευρύ κοινό.

Κρατώντας τις εκπτώσεις σας ιδιωτικές και στοχευμένες, προστατεύετε την αντιληπτή αξία των περιηγήσεών σας. Η πλήρης τιμή σας παραμένει η δημόσια τιμή σας. Και οι εκπτώσεις γίνονται εργαλεία για τη μετατροπή ζεστών πελατών, όχι δόλωμα για κυνηγούς ευκαιριών.

4. Αποφύγετε να Εκπαιδεύετε τους Ανθρώπους να το Περιμένουν

Οι συνήθειες εκπτώσεών σας διαμορφώνουν τις προσδοκίες των πελατών σας. Αν κάνετε εκπτώσεις κάθε μήνα, οι άνθρωποι θα το καταλάβουν γρήγορα.

Θα σταματήσουν να κάνουν κρατήσεις στην πλήρη τιμή και θα περιμένουν την επόμενη έκπτωση, επειδή ξέρουν ότι έρχεται. Με την πάροδο του χρόνου, αυτό όχι μόνο βλάπτει τα έσοδά σας αλλά και εκπαιδεύει το κοινό σας να βλέπει την πλήρη τιμή ως προαιρετική.

Γι' αυτό οι εκπτώσεις σας πρέπει να είναι περιστασιακές, σκόπιμες και λίγο απρόβλεπτες.

Όταν οι προσφορές φαίνονται σπάνιες και σκόπιμες, έχουν μεγαλύτερη βαρύτητα. Οι πελάτες είναι πιο πιθανό να δράσουν όταν δεν είναι σίγουροι αν η προσφορά θα επανέλθει σύντομα.

Συνδέστε τις προσφορές σας με σημαντικούς επιχειρηματικούς στόχους ή συνθήκες σε πραγματικό χρόνο, όπως η κάλυψη τελευταίας στιγμής, η έναρξη μιας νέας περιήγησης ή η δοκιμή μιας προώθησης για αργή καθημερινή ημέρα.

Το κλειδί είναι να παραμένετε υπό έλεγχο. Οι εκπτώσεις πρέπει να αισθάνονται σαν στρατηγικές κινήσεις, όχι σαν συνήθειες ρουτίνας. Όταν χρησιμοποιούνται με φειδώ και σκέψη, δημιουργούν αίσθηση επείγοντος χωρίς να διαβρώνουν την αξία της μάρκας σας.

5. Παρακολουθήστε τα Αποτελέσματά σας

Κάθε έκπτωση που κάνετε πρέπει να σας δίνει περισσότερα από μια προσωρινή αύξηση στις κρατήσεις. Πρέπει να σας δίνει πληροφορίες. Αν δεν μετράτε πώς αποδόθηκε η προσφορά σας, παίρνετε αποφάσεις χωρίς την πλήρη εικόνα και διακινδυνεύετε τα ίδια λάθη την επόμενη φορά.

Ξεκινήστε παρακολουθώντας τα βασικά. Πόσες κρατήσεις έγιναν κατά την περίοδο της έκπτωσης; Ποια κανάλια μετατράπηκαν καλύτερα; Ήταν το email, τα κοινωνικά μέσα, οι διαφημίσεις επαναστόχευσης ή η άμεση επισκεψιμότητα;

Δώστε προσοχή στο πότε έγινε η κράτηση και αν η έκπτωση ήταν ο κύριος παράγοντας.

Στη συνέχεια, εξετάστε τον τύπο των πελατών που προσέλκυσε η έκπτωση. Έφερε υψηλής ποιότητας επισκέπτες που άφησαν θετικές κριτικές και έκαναν ξανά κράτηση; Ή έφερε πελάτες που επικεντρώνονται στην τιμή, οι οποίοι ήταν πιο δύσκολο να ικανοποιηθούν και λιγότερο πιθανό να επιστρέψουν; Αυτή η διάκριση έχει σημασία.

Επίσης, σκεφτείτε τη μεγαλύτερη εικόνα. Έκανε διαφορά ο χρόνος της προσφοράς; Ήταν το μήνυμα σαφές; Ανταποκρίθηκε το κοινό που στοχεύσατε όπως περιμένατε; Αυτές είναι οι λεπτομέρειες που σας βοηθούν να κατανοήσετε όχι μόνο αν μια έκπτωση λειτούργησε, αλλά γιατί λειτούργησε ή γιατί δεν λειτούργησε.

Τέλος, χρησιμοποιήστε όσα μάθατε για να βελτιώσετε την επόμενη προσφορά σας. Μπορεί να ανακαλύψετε ότι μια μικρή, στοχευμένη έκπτωση για επιστρέφοντες πελάτες αποδίδει καλύτερα από μια μεγάλη δημόσια. Ή ότι η σύνδεση μιας προώθησης με μια συγκεκριμένη εποχή ή εκδήλωση αποφέρει ισχυρότερα αποτελέσματα.

Απλώς θυμηθείτε, όσο περισσότερο μετράτε, τόσο πιο αποτελεσματικές θα είναι οι μελλοντικές σας εκπτώσεις.

Εναλλακτικές Εκπτώσεων Που Εξακολουθούν Να Οδηγούν Σε Δράση

Οι εκπτώσεις δεν είναι το μόνο εργαλείο σας για να αυξήσετε τις κρατήσεις. Στην πραγματικότητα, υπάρχουν αρκετοί τρόποι να δημιουργήσετε αίσθηση επείγοντος, να προσθέσετε αξία και να παρακινήσετε τους ανθρώπους να κάνουν κράτηση χωρίς να αγγίξετε ποτέ την αρχική σας τιμή.

Ακολουθούν μερικές αποδεδειγμένες εναλλακτικές:

1. Προσθέστε αξία αντί να μειώσετε την τιμή

Αντί να μειώσετε την τιμή σας, προσθέστε κάτι επιπλέον. Αυτό θα μπορούσε να είναι ένα δωρεάν ποτό, μια επιπλέον στάση, πρώιμη πρόσβαση ή ένα μικρό σουβενίρ. Το κόστος για εσάς είναι χαμηλό, αλλά για τον πελάτη φαίνεται σαν νίκη.

Παράδειγμα: Αντί για “$10 έκπτωση,” δοκιμάστε “Κλείστε αυτή την εβδομάδα και πάρτε ένα δωρεάν κοκτέιλ στην τελική μας στάση.”

2. Χρησιμοποιήστε Επείγουσα Χρονική Προθεσμία

Οι άνθρωποι είναι πιο πιθανό να αναλάβουν δράση όταν αισθάνονται μια προθεσμία. Μπορείτε να δημιουργήσετε αυτή την αίσθηση επείγοντος χωρίς να μειώσετε την τιμή σας χρησιμοποιώντας περιορισμένη διαθεσιμότητα, παράθυρα κρατήσεων ή εποχιακές εμπειρίες.

Παράδειγμα: «Μόνο 6 θέσεις διαθέσιμες για αυτό το Σαββατοκύριακο» ή «Οι περιηγήσεις μας για το φθινοπωρινό φύλλωμα διαρκούν μέχρι τον Οκτώβριο.»

3. Προσφέρετε Τιμές Early Bird

Αυτός είναι ένας έξυπνος τρόπος να επιβραβεύσετε τους ανθρώπους που κάνουν κράτηση νωρίς, προστατεύοντας παράλληλα την κανονική σας τιμή. Ορίστε μια μικρή έκπτωση ή μπόνους για προκρατήσεις και κάντε σαφές ότι η τιμή αυξάνεται αργότερα.

Παράδειγμα: «Κάντε κράτηση 30 ημέρες νωρίτερα και εξοικονομήστε $5» ή «Εισιτήρια early bird διαθέσιμα μέχρι την Παρασκευή.»

4. Δημιουργήστε Αποκλειστικές Προσφορές για Πιστούς Πελάτες

Ανταμείψτε τους προηγούμενους πελάτες ή τους συνδρομητές email με ιδιωτικά προνόμια. Αυτά μπορούν να κοινοποιηθούν μέσω email ή μηνύματος και να παρουσιαστούν ως εκτίμηση παρά ως γενική πώληση.

Παράδειγμα: "Ευχαριστούμε που ταξιδέψατε μαζί μας το περασμένο καλοκαίρι. Εδώ είναι μια αποκλειστική προσφορά μόνο για τους προηγούμενους επισκέπτες μας."

5. Τονίστε την Έλλειψη και την Κοινωνική Απόδειξη

Χρησιμοποιήστε πραγματικά δεδομένα για να δείξετε ότι οι εκδρομές σας κλείνουν γρήγορα ή ότι οι θέσεις είναι περιορισμένες. Προσθέστε πρόσφατες κριτικές ή φωτογραφίες στη σελίδα κρατήσεων σας ώστε οι άνθρωποι να αισθάνονται σίγουροι να κάνουν κράτηση χωρίς να περιμένουν για προσφορά.

Παράδειγμα: «Οι θέσεις γέμισαν το περασμένο Σαββατοκύριακο μέχρι την Πέμπτη» ή «Πάνω από 500 κριτικές πέντε αστέρων.»

Ο στόχος είναι να δημιουργήσετε δυναμική και εμπιστοσύνη χωρίς να πέσετε στη συνήθεια να μειώνετε πάντα την τιμή σας. Αυτές οι εναλλακτικές σας βοηθούν να κάνετε πιο έξυπνο μάρκετινγκ και να προστατεύσετε την αξία της μάρκας σας.

Συμπέρασμα

Οι εκπτώσεις μπορούν να είναι ένα από τα πιο έξυπνα εργαλεία στο κιτ μάρκετινγκ σας. Το πρόβλημα προκύπτει όταν χρησιμοποιούνται από πανικό, αντιγράφονται από ανταγωνιστές ή προσφέρονται πολύ συχνά χωρίς σαφή στόχο.

Έτσι, την επόμενη φορά που θα σκεφτείτε να προσφέρετε μια έκπτωση, αφιερώστε λίγο χρόνο για να σκεφτείτε. Ρωτήστε τον εαυτό σας τι προσπαθείτε να επιτύχετε. Σκεφτείτε αν η έκπτωση θα σας βοηθήσει πραγματικά να φτάσετε σε αυτόν τον στόχο. Και σκεφτείτε αν μπορεί να υπάρχει ένας καλύτερος, πιο στρατηγικός τρόπος για να δημιουργήσετε επείγουσα ανάγκη ή να αυξήσετε τις κρατήσεις.

Αν η απάντησή σας είναι ναι και ακολουθήσετε τους πέντε κανόνες που συζητήσαμε, θα αποφύγετε την κοινή παγίδα που πιάνει τόσους πολλούς χειριστές. Θα φέρετε νέες κρατήσεις χωρίς να μειώσετε τα περιθώρια κέρδους σας. 

Θα δημιουργήσετε ζήτηση χωρίς να διδάξετε στους πελάτες να περιμένουν μια προσφορά. Το πιο σημαντικό, θα παραμείνετε στον έλεγχο της τιμολόγησης και της μάρκας σας.

Χρησιμοποιήστε εκπτώσεις όταν έχει νόημα. Αλλά μην τις αφήσετε να καθοδηγούν τα πάντα.