如何在不贬值旅游业务的情况下提供折扣

“我应该提供折扣吗？”这是大多数（如果不是全部的话）旅游运营商至少问过一次的问题。

但你犹豫了。你以前也有过这样的经历。你知道打折可能会像打开一罐虫子一样麻烦。

一次降价导致另一次降价，不知不觉中，你已经让顾客习惯了从不以全价预订。更糟的是，这让你的旅游和体验看起来比实际价值更低。

然而，你仍然需要预订。

这是每个旅游业务所有者面临的棘手平衡。你想要填满座位并保持竞争力，但不能以牺牲品牌、利润或内心的平和为代价。

好消息是：如果有意进行折扣，它可以成为推动销售、奖励忠实客户或在淡季启动势头的聪明工具。

在本文中，你将学习如何提供实际上对你的业务有帮助而不是有害的折扣。

你将获得五条明确的规则、实际例子，以及在不降低价格的情况下创造紧迫感的更聪明的替代方案。

错误折扣方式的问题

折扣似乎是一个快速的胜利。你降低价格，预订量上升，问题似乎解决了。但这种短期的提升往往伴随着长期的损害。

以下是没有明确策略的折扣通常会发生的情况：

• 吸引错误类型的客户：价格敏感的客户往往忠诚度较低，要求更多，并且更可能留下较低的评价。他们预订不是因为他们重视你的旅游，而是因为价格便宜。
• 训练你的观众等待：一旦人们知道你经常打折，他们就不会以全价预订。相反，他们会等待。这会形成一个循环，让你感到不得不再次打折才能获得销售。
• 让你的全价看起来虚高：如果你经常以75美元出售100美元的旅游，客户会开始认为75美元才是实际价值。这会让你的常规价格看起来过高，即使它并不是。
• 损害你的品牌认知：你的旅游不是商品，而是一种体验。当你过于频繁地降价时，你传递的信息是你提供的东西不值得支付全价。
• 限制你的利润率：旅游业务通常已经在紧张的利润率上运行。经常打折可能会削弱你在团队、设备、导游和营销上的再投资能力。

换句话说，折扣不是敌人。但没有计划的折扣是。如果你打算使用它，你需要有意地去做。

聪明折扣的5条规则

如果您想在不损害品牌的情况下使用折扣，您需要规则。明确的规则，这将帮助您保持控制，而不是因恐慌或压力而反应。

每次考虑提供折扣时，请遵循以下五条规则：

1. 设定明确的目标

在更改定价之前，明确了解您想要实现的目标。

问问自己：

我需要从这次折扣中获得什么具体结果？您是想填补那些最后时刻的空位吗？您是否需要在较慢的工作日增加预订量？您是否希望奖励回头客或重新吸引一段时间未预订的客户？

这些目标中的每一个都需要不同类型的折扣。最后时刻的空位填补可能适合作为闪购优惠发送给您的邮件列表。工作日的提升可以使用限时激励与特定日期挂钩。或者，回头客优惠可能最好私下发送给过去的客户以表示感谢。

如果你不知道你所追求的结果，那么你的折扣就变成了一场赌博。你有可能降低价格却看不到实际效果。更糟糕的是，你开始为了追求预订而打折，而不是将其作为一个战略杠杆。

所以在推出任何优惠之前，明确定义目标。你的定价决策应该服务于这个目标，而不是其他。

2. 使其时间有限且具体

紧迫感是将犹豫转化为行动的关键。没有明确的截止日期，即使是最慷慨的折扣也可能失效。当没有结束日期时，人们会推迟预订，认为他们可以随时回来。而在许多情况下，“稍后”永远不会到来。

为了使您的优惠有效，请保持简短、清晰并有时间限制。与其说“旅游享受20%折扣”，不如说“周日前预订工作日旅游享受20%折扣。”

与其说“限时优惠”，不如说“在接下来的48小时内预订可节省15美元。”

窗口越具体和紧迫，就越能促使人们立即行动而不是等待。

这种紧迫感也会产生一种稀缺感。人们不想错过，尤其是当他们知道优惠不会持续时。您可以通过在您的预订页面上放置一个可见的倒计时器或注明折扣价剩余的名额来加强这一点。

请记住，紧迫感只有在真实时才有效。不要说您的优惠在周五结束，然后再延长一周。一旦人们不再相信您的截止日期，您的优惠就会失去所有的效力。

3. 针对正确的受众

并不是每个客户都应该看到每个折扣。事实上，您的优惠越公开，就越有可能削弱您的全价品牌。这就是为什么聪明的折扣始于聪明的定位。

将您的优惠集中在已经了解您的人身上。这些是过去的客户、电子邮件订阅者或对您感兴趣但尚未预订的网站访客。这些受众更有可能对及时的优惠做出回应，您不需要从头说服他们您的价值。

使用电子邮件营销向忠实客户发送独家优惠以表示感谢。或者运行再营销广告，悄悄地向访问过特定旅游页面但未完成预订的人提供折扣。

这样，您就可以在不向公众宣传较低价格的情况下，推动那些已经有意向的人。

通过保持折扣的私密性和针对性，您可以保护旅游的感知价值。您的全价仍然是公开价格。而折扣则成为转化潜在客户的工具，而不是吸引廉价猎人的诱饵。

4. 避免让人们期望它

您的折扣习惯会影响客户的期望。如果您每个月都进行促销，人们会很快察觉。

他们会停止以全价预订，等待下一个折扣，因为他们知道折扣即将到来。随着时间的推移，这不仅会损害你的收入，还会让你的观众认为全价是可选的。

这就是为什么你的折扣应该是偶尔的、有目的的，并且有点不可预测。

当优惠显得稀少且有意图时，它们的影响力更大。当客户不确定优惠是否会很快再次出现时，他们更有可能采取行动。

将你的优惠与有意义的业务目标或实时条件联系起来，比如填补最后一分钟的空位、推出新旅游项目或测试一个缓慢的工作日促销。

关键是保持控制。折扣应该像是战略举措，而不是常规习惯。当谨慎且有策略地使用时，它们可以在不削弱品牌价值的情况下创造紧迫感。

5. 跟踪您的结果

每个折扣活动都应该为您带来不仅仅是预订量的短暂激增。它应该为您提供洞察力。如果您没有衡量优惠的表现，就在没有完整信息的情况下做决定，并且下次可能会犯同样的错误。

首先跟踪基本情况。在折扣期间有多少预订？哪个渠道转化效果最好？是电子邮件，社交媒体，重定向广告，还是直接流量？

注意人们预订的时间以及折扣是否是主要驱动因素。

然后，看看折扣吸引了什么类型的客户。它是否吸引了留下好评并再次预订的高质量客人？还是吸引了以价格为导向的客户，他们更难取悦且不太可能回头？这种区别很重要。

另外，考虑更大的图景。优惠的时机是否产生了影响？信息传达是否清晰？你所针对的受众是否如预期那样回应？这些细节帮助你理解折扣是否有效，不仅是因为它有效或无效的原因。

最后，利用您学到的知识来完善您的下一个优惠。您可能会发现，针对回头客的小额、针对性折扣比大规模的公开折扣效果更好。或者，将促销与特定季节或活动结合起来会获得更强的效果。

请记住，您测量得越多，未来的折扣就会越有效。

仍能推动行动的折扣替代方案

折扣并不是您唯一的工具来推动预订。事实上，有几种方法可以创造紧迫感、增加价值，并激励人们预订，而无需触及您的基本价格。

以下是一些经过验证的替代方案：

1. 增加价值而不是降低价格

与其降低价格，不如增加一些额外的东西。这可以是一杯免费饮料、一个额外的停靠点、提前进入或一个小纪念品。对你来说成本很低，但对顾客来说感觉像是赢了。

示例： 与其“减免10美元”，不如尝试“本周预订，最后一站免费鸡尾酒。”

2. 使用基于时间的紧迫性

当人们感受到截止日期时，他们更有可能采取行动。您可以通过使用有限的可用性、预订窗口或季节性体验来创造这种紧迫感，而无需降低价格。

示例：“本周末仅剩6个名额”或“我们的秋季观叶游览持续到十月。”

3. 提供早鸟价格

这是一种聪明的方法，可以通过提前预订来奖励顾客，同时保护您的常规价格。为提前预订设置一个小折扣或奖励，并明确说明价格会在之后上涨。

示例：“提前30天预订可节省5美元”或“早鸟票在周五之前有效。”

4. 为忠实客户创建独家优惠

奖励过去的客户或电子邮件订阅者以私人优惠。这些可以通过电子邮件或短信分享，并被视为感谢而不是一般促销。

示例：“感谢您去年夏天与我们一起旅行。这是专为我们过去的客人提供的独家优惠。”

5. 突出稀缺性和社会证明

使用真实数据展示您的旅游项目很快被预订满或名额有限。在您的预订页面添加最近的评论或照片，让人们在无需等待优惠的情况下放心预订。

示例：“上周末的名额在周四就已满”或“超过500个五星好评。”

目标是建立势头和信任，而不是总是习惯性地降价。这些替代方案帮助您更聪明地营销并保护您的品牌价值。

结论

折扣可以是您营销工具中最聪明的工具之一。问题在于，当它们因恐慌而使用、从竞争对手那里复制或在没有明确目标的情况下过于频繁地抛出时，就会出现问题。

所以，下次您考虑提供折扣时，花点时间反思一下。问问自己您想要实现什么目标。考虑一下折扣是否真的能帮助您实现那个目标。并考虑是否有更好、更具战略性的方法来创造紧迫感或推动预订。

如果您的答案是肯定的，并且您遵循我们讨论的五条规则，您将避免许多运营者常犯的陷阱。您将带来新的预订，而不会削减您的利润。 

您将创造需求，而不会教会客户等待优惠。最重要的是，您将保持对定价和品牌的控制。

在合适的时候使用折扣。但不要让它们主导一切。