Hogyan kínáljunk kedvezményeket anélkül, hogy leértékelnénk túravállalkozásunkat

„Kellene kedvezményt kínálnom?” Ez az a kérdés, amit a legtöbb (ha nem az összes!) túraszervező legalább egyszer megpróbált feltenni.

De habozol. Már jártál itt korábban. Tudod, hogy a kedvezményadás olyan érzés lehet, mintha egy féregdobozt nyitnál ki.

Egy árcsökkentés egy másikhoz vezet, és mire észbe kapsz, már arra tanítottad a vásárlóidat, hogy soha ne foglaljanak teljes áron. Rosszabb, hogy úgy érzed, a túráid és élményeid kevesebbet érnek, mint valójában.

És mégis, szükséged van foglalásokra.

Ez az a nehéz egyensúly, amellyel minden túravállalkozás tulajdonosa szembesül. Szeretné megtölteni az üléseket és versenyképes maradni, de nem a márkája, a haszonkulcsa vagy a lelki nyugalma rovására.

Itt a jó hír: Ha a kedvezményeket szándékosan alkalmazzák, okos eszköz lehet az eladások növelésére, a hűséges ügyfelek jutalmazására vagy a lendület beindítására lassú időszakokban.

Ebben a cikkben megtudhatja, hogyan kínálhat olyan kedvezményeket, amelyek valóban segítik a vállalkozását, ahelyett, hogy ártanának neki.

Öt világos szabályt kap, amelyeket követhet, gyakorlati példákat, és okosabb alternatívákat, amikor sürgősséget szeretne teremteni anélkül, hogy csökkentené az árát.

A probléma a helytelen kedvezményekkel

A kedvezmények gyors megoldásnak tűnhetnek. Csökkented az árat, a foglalások növekednek, és úgy érzed, hogy a probléma megoldódott. De ez a rövid távú fellendülés gyakran hosszú távú károkkal jár.

Ez történik általában, amikor a kedvezményeket világos stratégia nélkül alkalmazzák:

• Vonzani a rossz típusú ügyfelet: Az árérzékeny ügyfelek általában kevésbé lojálisak, igényesebbek, és nagyobb valószínűséggel hagynak alacsonyabb értékeléseket. Nem azért foglalnak, mert értékelik a túrádat. Azért foglalnak, mert olcsó volt.
• Arra tanítja a közönségét, hogy várjon: Ha az emberek tudják, hogy rendszeresen adsz kedvezményeket, nem foglalnak teljes áron. Ehelyett várnak. Ez egy olyan ciklust hoz létre, ahol úgy érzed, kénytelen vagy újra kedvezményt adni, csak hogy eladj valamit.
• A teljes árat felfújtnak tűnteti fel: Ha gyakran adsz el egy 100 dolláros túrát 75 dollárért, az ügyfelek elkezdik azt hinni, hogy 75 dollár az igazi érték. Ezáltal a normál árad túlárazottnak tűnik, még akkor is, ha nem az.
• Rontja a márka megítélését: A túrád nem egy árucikk. Ez egy élmény. Ha túl gyakran csökkented az árakat, azt az üzenetet küldöd, hogy amit kínálsz, nem éri meg a teljes árat.
• Korlátozza a haszonkulcsokat: A túravállalkozások általában már eleve szűk haszonkulccsal működnek. A rendszeres árengedmények csökkenthetik a képességét, hogy újra befektessen a csapatába, felszerelésébe, vezetőibe és marketingjébe.

Más szavakkal, az árengedmény nem az ellenség. De az árengedmény terv nélkül az. Ha használni akarja, szándékosan kell tennie.

Az okos árengedés 5 szabálya

Ha kedvezményeket szeretne használni anélkül, hogy ártana a márkájának, szabályokra van szüksége. Világosakra, amelyek segítenek megőrizni az irányítást, ahelyett, hogy pánikból vagy nyomás hatására reagálna.

Íme öt szabály, amelyet minden alkalommal követnie kell, amikor kedvezmény felajánlását fontolgatja:

1. Tűzzön ki egy világos célt

Mielőtt megváltoztatnád az árazásodat, tisztázd, hogy pontosan mit szeretnél elérni.

Kérdezd meg magadtól:

Milyen konkrét eredményt várok ettől a kedvezménytől? Próbálod betölteni az utolsó pillanatban megüresedett helyeket, amelyek egyébként üresen maradnának? Szükséged van arra, hogy növeld a foglalásokat a lassabb hétköznapokon? Jutalmazni szeretnéd a visszatérő ügyfeleket, vagy újra bevonni azokat, akik egy ideje nem foglaltak?

Ezek a célok mindegyike más típusú kedvezményt igényel. Az utolsó pillanatban megüresedett helyek betöltése jól működhet egy gyors ajánlatként az e-mail listádra. A hétköznapi növekedéshez időkorlátos ösztönzőt köthetsz konkrét napokhoz. Vagy egy ismételt foglalási ajánlatot legjobban privát módon küldhetsz el a korábbi ügyfeleknek köszönetképpen.

Ha nem tudod, milyen eredményt szeretnél elérni, akkor a kedvezményed szerencsejátékká válik. Kockáztatod, hogy csökkented az árat anélkül, hogy valódi eredményeket látnál. Még rosszabb, ha csak azért kezdesz el kedvezményeket adni, hogy foglalásokat szerezz, ahelyett, hogy stratégiai eszközként használnád.

Tehát mielőtt bármilyen ajánlatot indítanál, határozd meg világosan a célt. A árazási döntésed ennek a célnak kell, hogy szolgáljon, és semmi másnak.

2. Tedd időkorlátossá és konkréttá

A sürgősség az, ami a habozást cselekvéssé alakítja. Egyértelmű határidő nélkül még a legnagyobb kedvezmény is hatástalan lehet. Ha nincs végdátum, az emberek halogatják a foglalást, feltételezve, hogy később is visszatérhetnek. És sok esetben a később soha nem jön el.

Ahhoz, hogy ajánlatod hatékony legyen, legyen rövid, világos és időhöz kötött. Ahelyett, hogy azt mondanád, „20% kedvezmény a túrákra”, mondd azt, hogy „20% kedvezmény a hétköznapi túrákra, ha vasárnapig foglalod le.”

Ahelyett, hogy „Korlátozott ideig érvényes ajánlat”, próbáld meg „Spórolj 15 dollárt, ha a következő 48 órában foglalsz.”

Minél konkrétabb és azonnalibb az időkeret, annál inkább ösztönzi az embereket, hogy most cselekedjenek, ahelyett, hogy várnának.

Ez a sürgősség egyben a szűkösség érzetét is kelti. Az emberek nem akarnak lemaradni, különösen akkor, ha tudják, hogy az ajánlat nem marad sokáig elérhető. Ezt megerősítheti, ha egy látható visszaszámláló órát helyez el a foglalási oldalán vagy ha megjegyzi, hány hely maradt a kedvezményes áron.

Ne feledje, a sürgősség csak akkor működik, ha valódi. Ne mondja, hogy az ajánlata pénteken véget ér, majd hosszabbítsa meg még egy hétre. Ha az emberek nem hisznek többé a határidőiben, az ajánlatai elveszítik minden erejüket.

3. Célcsoport megcélzása

Nem minden ügyfélnek kell látnia minden kedvezményt. Valójában minél nyilvánosabb az ajánlatod, annál inkább kockáztatod, hogy gyengíted a teljes árú márkádat. Ezért kezdődik az okos kedvezményes ajánlat az okos célzással.

Összpontosítsd ajánlataidat azokra az emberekre, akik már ismernek téged. Ezek korábbi vásárlók, e-mail feliratkozók vagy weboldal látogatók, akik érdeklődést mutattak, de még nem foglaltak. Ezek a közönségek sokkal valószínűbb, hogy reagálnak egy jól időzített ajánlatra, és nem kell őket meggyőznöd az értékedről a nulláról.

Használj e-mail marketinget, hogy exkluzív ajánlatokat küldj hűséges ügyfeleknek köszönetképpen. Vagy futtass újracélzó hirdetéseket, amelyek csendben mutatnak be egy kedvezményt csak azoknak, akik meglátogattak egy adott túraoldalt, de nem fejezték be a foglalást.

Így egy kis lökést adsz azoknak, akik már félig bent voltak az ajtón, anélkül, hogy a csökkentett árat a nagyközönségnek hirdetnéd.

Ha a kedvezményeit privátan és célzottan tartja, megvédi túráinak érzékelt értékét. A teljes ár marad a nyilvános ára. A kedvezmények pedig eszközökké válnak a meleg érdeklődők átalakítására, nem pedig a kedvezményvadászok csalogatására.

4. Kerülje el, hogy az emberek elvárják

A kedvezményes szokásai alakítják az ügyfelek elvárásait. Ha minden hónapban akciót tart, az emberek gyorsan rájönnek.

Nem fognak teljes áron foglalni, hanem megvárják a következő kedvezményt, mert tudják, hogy az hamarosan jön. Idővel ez nemcsak a bevételeidet csökkenti, hanem arra is megtanítja a közönségedet, hogy a teljes ár opcionális.

Ezért a kedvezményeidnek alkalmiaknak, céltudatosaknak és kissé kiszámíthatatlanoknak kell lenniük.

Amikor az ajánlatok ritkának és szándékosnak tűnnek, nagyobb súlyt kapnak. Az ügyfelek nagyobb valószínűséggel cselekszenek, ha nem biztosak benne, hogy az ajánlat hamarosan újra elérhető lesz.

Kapcsold az ajánlataidat jelentős üzleti célokhoz vagy valós idejű feltételekhez, mint például az utolsó pillanatban lévő helyek feltöltése, egy új túra indítása vagy egy lassú hétköznapi promóció tesztelése.

A kulcs az, hogy megőrizzük az irányítást. A kedvezményeknek stratégiai lépéseknek kell tűnniük, nem pedig rutinszerű szokásoknak. Ha ritkán és átgondoltan használjuk őket, sürgősséget teremtenek anélkül, hogy aláásnák a márkánk értékét.

5. Kövesse nyomon az eredményeit

Minden kedvezménynek, amit futtat, többet kell adnia, mint egy átmeneti foglalási csúcsot. Értékes betekintést kell nyújtania. Ha nem méri fel, hogyan teljesített az ajánlata, akkor a teljes kép nélkül hoz döntéseket, és kockáztatja, hogy legközelebb ugyanazokat a hibákat követi el.

Kezdje az alapok nyomon követésével. Hány foglalás érkezett a kedvezményes időszak alatt? Mely csatornák konvertáltak a legjobban? E-mail, közösségi média, retargeting hirdetések vagy közvetlen forgalom?

Figyeljen arra, hogy mikor foglaltak az emberek, és hogy a kedvezmény volt-e a fő mozgatórugó.

Ezután nézze meg, milyen típusú ügyfeleket vonzott a kedvezmény. Magas minőségű vendégeket hozott, akik pozitív értékeléseket hagytak és újra foglaltak? Vagy inkább árérzékeny ügyfeleket, akiket nehezebb volt kielégíteni és kevésbé valószínű, hogy visszatérnek? Ez a különbség számít.

Gondoljon a nagyobb képre is. Számított az ajánlat időzítése? Világos volt az üzenet? Az Ön által megcélzott közönség úgy reagált, ahogy várta? Ezek azok a részletek, amelyek segítenek megérteni, hogy nemcsak az működött-e a kedvezmény, hanem azt is, hogy miért működött vagy miért nem.

Végül használd fel, amit tanulsz, hogy finomítsd a következő ajánlatodat. Lehet, hogy felfedezed, hogy egy kis, célzott kedvezmény a visszatérő vendégek számára jobban teljesít, mint egy nagy nyilvános. Vagy hogy egy promóciót egy adott szezonhoz vagy eseményhez kötve erősebb eredményeket érhetsz el.

Csak ne feledd, minél többet mérsz, annál hatékonyabbak lesznek a jövőbeli kedvezményeid.

Kedvezmény Alternatívák, Amelyek Még Mindig Hatást Gyakorolnak

A kedvezmények nem az egyetlen eszközeid a foglalások ösztönzésére. Valójában számos módja van annak, hogy sürgősséget teremts, értéket adj hozzá, és motiváld az embereket a foglalásra anélkül, hogy megérintenéd az alapáradat.

Íme néhány bevált alternatíva:

1. Adj hozzá értéket az ár csökkentése helyett

Ahelyett, hogy csökkentené az árát, adjon valami extrát. Ez lehet egy ingyen ital, egy bónusz megálló, korai hozzáférés vagy egy kis ajándéktárgy. Az ön költsége alacsony, de a vásárlónak úgy tűnik, mintha nyert volna.

Példa: Ahelyett, hogy „10 dollár kedvezmény”, próbálja meg „Foglaljon ezen a héten, és kapjon egy ingyen koktélt az utolsó megállónkon.”

2. Használjon időalapú sürgősséget

Az emberek nagyobb valószínűséggel cselekszenek, ha határidőt éreznek. Ezt a sürgősséget úgy is megteremtheti, hogy nem csökkenti az árat, hanem korlátozott elérhetőséget, foglalási ablakokat vagy szezonális élményeket használ.

Példa: „Csak 6 hely maradt erre a hétvégére” vagy „Őszi lombtúráink októberig tartanak.”

3. Kínáljon korai madár árazást

Ez egy okos módja annak, hogy jutalmazzuk azokat, akik korán foglalnak, miközben megvédjük a szokásos árat. Állítson be egy kis kedvezményt vagy bónuszt az előzetes foglalásokra, és tegye egyértelművé, hogy az ár később emelkedik.

Példa: „Foglaljon 30 nappal előre és spóroljon 5 dollárt” vagy „Korai madárjegyek elérhetők péntekig.”

4. Hozzon létre exkluzív ajánlatokat hűséges ügyfelek számára

Jutalmazza meg a korábbi ügyfeleket vagy e-mail feliratkozókat privát kedvezményekkel. Ezeket e-mailben vagy szöveges üzenetben lehet megosztani, és inkább elismerésként, mint általános akcióként kell keretezni.

Példa: „Köszönjük, hogy tavaly nyáron velünk utazott. Itt van egy exkluzív ajánlat csak a korábbi vendégeinknek.”

5. Emelje ki a szűkösséget és a társadalmi bizonyítékot

Használjon valós adatokat annak bemutatására, hogy túrái gyorsan betelnek, vagy hogy a helyek korlátozottak. Adjon hozzá friss értékeléseket vagy fényképeket a foglalási oldalához, hogy az emberek magabiztosan foglalhassanak anélkül, hogy megvárnák az akciókat.

Példa: „A helyek már csütörtökre beteltek a múlt hétvégén” vagy „Több mint 500 ötcsillagos értékelés.”

A cél az, hogy lendületet és bizalmat építsen anélkül, hogy mindig az árak csökkentésének szokásába esne. Ezek az alternatívák segítenek okosabban marketingelni és megvédeni márkája értékét.

Következtetés

A kedvezmények az egyik legokosabb eszközök lehetnek a marketing eszköztáradban. A probléma akkor merül fel, amikor pánikból használják őket, másolják a versenytársaktól, vagy túl gyakran dobják ki őket világos cél nélkül.

Tehát legközelebb, amikor kedvezmény felajánlásán gondolkodsz, szánj egy pillanatot a mérlegelésre. Kérdezd meg magadtól, mit próbálsz elérni. Gondold át, hogy a kedvezmény valóban segít-e elérni ezt a célt. És fontold meg, hogy van-e jobb, stratégiaibb módja a sürgősség megteremtésének vagy a foglalások ösztönzésének.

Ha a válaszod igen, és követed az öt szabályt, amiről beszéltünk, elkerülöd azt a gyakori csapdát, amelybe oly sok üzemeltető beleesik. Új foglalásokat hozol be anélkül, hogy csökkentenéd a haszonkulcsodat. 

Keresletet teremtesz anélkül, hogy megtanítanád az ügyfeleket arra, hogy várjanak egy ajánlatra. A legfontosabb, hogy megőrzöd az irányítást az árazásod és a márkád felett.

Használjon kedvezményeket, amikor van értelme. De ne hagyja, hogy ezek irányítsák a dolgokat.