Email Marketing για Διοργανωτές Εκδρομών: Καμπάνιες που Γεμίζουν τις Αναχωρήσεις

Το email είναι το μόνο κανάλι μάρκετινγκ που ένας διοργανωτής εκδρομών κατέχει εξ ολοκλήρου. Κανένας αλγόριθμος δεν αποφασίζει αν το μήνυμά σας θα φτάσει στον επισκέπτη, καμία πλατφόρμα δεν σας χρεώνει για το προνόμιο, και η λίστα που χτίζετε φέτος συνεχίζει να πουλά για εσάς και την επόμενη σεζόν. Όταν γίνεται σωστά, το email γεμίζει τις αναχωρήσεις με δύο τρόπους: με αυτοματοποιημένα μηνύματα που ανακτούν κρατήσεις που ήσασταν έτοιμοι να χάσετε, και με καμπάνιες που φέρνουν πίσω παλιούς επισκέπτες.

Αυτός ο οδηγός συγκεντρώνει σε ένα μέρος τις συμβουλές μας για το email προς διοργανωτές εκδρομών: γιατί το κανάλι εξακολουθεί να υπεραποδίδει, πώς να χτίσετε μια λίστα, τα πέντε email που αξίζει να αυτοματοποιήσετε, πώς να γράψετε ένα newsletter που οι άνθρωποι πραγματικά ανοίγουν, και πώς να καταλάβετε αν κάτι από όλα αυτά αποδίδει.

Γιατί το email εξακολουθεί να γεμίζει τις αναχωρήσεις

Το email φαίνεται άχαρο δίπλα στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, αλλά για τους διοργανωτές εκδρομών κάνει την αθόρυβη δουλειά που γεμίζει τις λίστες επιβατών:

• Η πρόθεση είναι υψηλότερη. Κάποιος που έδωσε τη διεύθυνση email του έχει ήδη φανταστεί τον εαυτό του στην εκδρομή σας. Δεν διακόπτετε αγνώστους· επικοινωνείτε ξανά με ανθρώπους που το ζήτησαν.
• Το κοινό είναι δικό σας. Η απήχηση στα κοινωνικά δίκτυα ανεβοκατεβαίνει με αλγόριθμους που δεν ελέγχετε. Η λίστα email σας είναι φορητή, δωρεάν στην επικοινωνία και άτρωτη στις αλλαγές των πλατφορμών.
• Τα οικονομικά δύσκολα ξεπερνιούνται. Η αποστολή κοστίζει ελάχιστα. Ακόμη και μια μέτρια λίστα παλιών επισκεπτών και θερμών υποψήφιων πελατών μετατρέπει με ποσοστά που η πληρωμένη διαφήμιση δεν μπορεί να αγγίξει — γι' αυτό το email βρίσκεται σταθερά στην κορυφή των συγκρίσεων απόδοσης (ROI) ανά κανάλι.
• Τα καλύτερα email στέλνονται μόνα τους. Επιβεβαιώσεις, υπενθυμίσεις, αιτήματα για κριτικές και ανάκτηση εγκαταλελειμμένου καλαθιού τρέχουν όλα στον αυτόματο πιλότο μόλις ρυθμιστούν.

Χτίστε μια λίστα που σας ανήκει

Ποτέ μην αγοράζετε λίστα — οι διευθύνσεις είναι κρύες, η ζημιά στην παραδοσιμότητα είναι πραγματική, και στις περισσότερες χώρες η αποστολή email σε αυτές είναι ούτως ή άλλως παράνομη. Χτίστε τη δική σας:

• Στο ταμείο (checkout). Κάθε κράτηση είναι μια διεύθυνση email. Προσθέστε μια ξεκάθαρα διατυπωμένη συγκατάθεση μάρκετινγκ στη ροή κρατήσεων και η λίστα μεγαλώνει με κάθε πώληση.
• Από κοντά. Οι ξεναγοί μπορούν να αναφέρουν το newsletter στο τέλος μιας εκδρομής, και ένας κωδικός QR σε μια κάρτα ή στο σημείο συνάντησης κάνει την εγγραφή υπόθεση δέκα δευτερολέπτων, τη στιγμή που η καλή διάθεση βρίσκεται στο αποκορύφωμά της.
• Στον ιστότοπό σας. Προσφέρετε κάτι που να αξίζει την ανταλλαγή με ένα email — έναν γαστρονομικό οδηγό γειτονιάς, μια λίστα για τις αποσκευές, ένα πρόγραμμα για όσους έρχονται πρώτη φορά. Το σκέτο «Εγγραφείτε στο newsletter μας» σπάνια κερδίζει τη διεύθυνση.

Τα πέντε email που κάθε διοργανωτής εκδρομών πρέπει να αυτοματοποιήσει

Πριν σκεφτείτε καμπάνιες, στήστε την αυτοματοποιημένη αλληλουχία. Αυτά τα πέντε email προσφέρουν στα έσοδα περισσότερα από οποιοδήποτε newsletter, γιατί το καθένα φτάνει ακριβώς τη στιγμή που είναι σχετικό.

1. Επιβεβαίωση κράτησης

Στέλνεται αμέσως, ανοίγεται σχεδόν από όλους. Πέρα από την απόδειξη, χρησιμοποιήστε την για να απαντήσετε στις ερωτήσεις που οι επισκέπτες αλλιώς θα κάνουν τηλεφωνικά: σημείο συνάντησης με σύνδεσμο χάρτη, τι να φέρουν, πολιτική καιρού, όροι ακύρωσης. Μια σαφής επιβεβαίωση μειώνει με μία κίνηση τον φόρτο υποστήριξης και τις μη εμφανίσεις.

2. Υπενθύμιση πριν από την άφιξη

Μία ή δύο μέρες πριν από την αναχώρηση, υπενθυμίστε στους επισκέπτες την ώρα και το σημείο συνάντησης — και προσφέρετε τα έξτρα που πουλιούνται ευκολότερα όταν το ταξίδι έχει πια γίνει πραγματικότητα: πακέτα φωτογραφιών, αναβαθμίσεις, μια δεύτερη εκδρομή όσο βρίσκονται στην πόλη. Είναι η φθηνότερη ευκαιρία για επιπλέον πώληση που θα έχετε ποτέ.

3. Ευχαριστήριο και αίτημα για κριτική

Μέσα σε μία μέρα από το τέλος της εκδρομής, στείλτε ένα σύντομο ευχαριστήριο που ζητά κριτική όσο η εμπειρία είναι ακόμη ζωντανή. Κατευθύνετε τους ευχαριστημένους επισκέπτες προς τον ιστότοπο κριτικών όπου χρειάζεστε περισσότερο την ώθηση, και κρατήστε το μήνυμα προσωπικό — τα πρότυπα ευχαριστήριων μηνυμάτων μας είναι ένα καλό σημείο εκκίνησης. Οι κριτικές λειτουργούν σωρευτικά: κάθε μία που κερδίζετε κάνει φθηνότερο το μάρκετινγκ της επόμενης σεζόν.

4. Ανάκτηση εγκαταλελειμμένου καλαθιού

Οι περισσότεροι που ξεκινούν μια κράτηση δεν την ολοκληρώνουν ποτέ — τα ταξιδιωτικά ταμεία χάνουν την πλειονότητα των καλαθιών σε συγκρίσεις τιμών, περισπασμούς και δεύτερες σκέψεις. Ένα αυτόματο email περίπου μία ώρα αργότερα, με το όνομα της εκδρομής, την ημερομηνία και έναν τρόπο επιστροφής στο ταμείο με ένα κλικ, ανακτά ένα σημαντικό κομμάτι από αυτά τα χαμένα έσοδα. Είναι το email με την υψηλότερη απόδοση σε αυτή τη λίστα, γιατί ο επισκέπτης έχει ήδη κάνει το δύσκολο κομμάτι: σας επέλεξε.

5. Το email επανασύνδεσης

Οι παλιοί επισκέπτες είναι το πιο θερμό σας κοινό. Λίγους μήνες μετά την επίσκεψή τους — ή όταν ανοίγει η επόμενη σεζόν — στείλτε τους ό,τι νέο υπάρχει: νέες διαδρομές, ημερομηνίες με έκπτωση έγκαιρης κράτησης, ένα κίνητρο σύστασης για να φέρουν φίλους. Οι επαναλαμβανόμενες κρατήσεις και οι κρατήσεις από συστάσεις δεν έχουν κόστος απόκτησης, κάτι που κάνει αυτή τη λίστα την πιο κερδοφόρα στην οποία θα στείλετε ποτέ.

Newsletter που οι επισκέπτες πραγματικά ανοίγουν

Η αυτοματοποιημένη αλληλουχία τρέχει μόνη της· το newsletter είναι εκεί όπου κερδίζετε την προσοχή σκόπιμα. Τέσσερα πράγματα ξεχωρίζουν τα newsletter που διαβάζονται από αυτά που αρχειοθετούνται.

Οι γραμμές θέματος κρίνουν τα πάντα

Έχετε περίπου τρία δευτερόλεπτα σε ένα γεμάτο inbox. Να είστε συγκεκριμένοι και ειλικρινείς — το «Τρεις νέες γαστρονομικές στάσεις στην εκδρομή μας στην αγορά» κερδίζει κάθε φορά το «Συναρπαστικά νέα από εμάς!». Κρατήστε τη γραμμή θέματος κάτω από περίπου 50 χαρακτήρες ώστε να επιβιώνει στην οθόνη ενός κινητού, και μην υπόσχεστε ποτέ ό,τι το email δεν προσφέρει: αυτό το κόλπο δουλεύει ακριβώς μία φορά.

Κάντε το περιεχόμενο να αξίζει το άνοιγμα

Ένα newsletter που περιέχει μόνο προσφορές εκπαιδεύει τους ανθρώπους να το αγνοούν. Προσθέστε πράγματα που ένας ταξιδιώτης πραγματικά θέλει: τοπικές εκδηλώσεις που αξίζει να τις λάβει κανείς υπόψη στον προγραμματισμό, εποχιακές συμβουλές, μια ιστορία από πρόσφατη εκδρομή, μια προσωπική σύσταση ενός ξεναγού. Στοχεύστε σε περιεχόμενο κυρίως χρήσιμο και περιστασιακά προωθητικό — οι προσφορές πιάνουν καλύτερα όταν δεν είναι το μόνο πράγμα που στέλνετε.

Η συνέπεια νικά τη συχνότητα

Το μηνιαίο και αξιόπιστο κερδίζει το εβδομαδιαίο και παρατημένο. Διαλέξτε έναν ρυθμό που μπορείτε να διατηρήσετε μέσα στην υψηλή σεζόν — η περίοδος που είστε πιο απασχολημένοι είναι ακριβώς η περίοδος που οι συνδρομητές ταξιδεύουν — και κρατήστε τον. Ένα προβλέψιμο newsletter γίνεται συνήθεια· ένα ακανόνιστο γίνεται αναφορά ανεπιθύμητης αλληλογραφίας.

Σχεδιάστε για το κινητό

Τα περισσότερα ταξιδιωτικά email διαβάζονται σε κινητό, συχνά εν κινήσει. Μία στήλη, σύντομες παράγραφοι, εικόνες που συμπιέζονται καλά και ένα σαφές κουμπί ανά email. Αν το κάλεσμα σε δράση είναι ένας σύνδεσμος κειμένου θαμμένος στην τέταρτη παράγραφο, είναι σαν να μην υπάρχει.

Τμηματοποιήστε πριν στείλετε

Ο ταχύτερος τρόπος να βελτιώσετε κάθε μέτρηση είναι να σταματήσετε να στέλνετε σε όλους το ίδιο email. Ακόμη και απλοί διαχωρισμοί δουλεύουν: παλιοί επισκέπτες έναντι υποψηφίων που δεν έκαναν ποτέ κράτηση· οικογένειες έναντι ζευγαριών· ταξιδιώτες που πήγαν στη γαστρονομική εκδρομή έναντι όσων πήγαν στον ιστορικό περίπατο. Ένας επισκέπτης που επιστρέφει δεν χρειάζεται να μάθει ποιοι είστε, και έναν υποψήφιο δεν τον νοιάζει ότι η έκπτωση πιστότητάς σας λήγει — το να ταιριάζετε το μήνυμα με τον αναγνώστη είναι το μεγαλύτερο μέρος αυτού που πραγματικά σημαίνει «εξατομίκευση». Το να χρησιμοποιείτε το όνομα του επισκέπτη είναι ευχάριστο· το να αξιοποιείτε το ιστορικό του είναι αυτό που φέρνει κρατήσεις.

Μετρήστε, δοκιμάστε και μείνετε νόμιμοι

Τρεις αριθμοί σας λένε τα περισσότερα από όσα χρειάζεστε: το ποσοστό ανοίγματος (δουλεύουν οι γραμμές θέματος;), το ποσοστό κλικ (κερδίζει το περιεχόμενο τη δράση;) και οι κρατήσεις που αποδίδονται στο email (βγάζει χρήματα όλο αυτό;). Δοκιμάζετε μία μεταβλητή τη φορά — γραμμή θέματος, ώρα αποστολής, κάλεσμα σε δράση — και αφήστε τη λίστα να σας πει τι προτιμά.

Η συμμόρφωση είναι απλή αν την ενσωματώσετε από την αρχή: στέλνετε email μόνο σε όσους έδωσαν τη συγκατάθεσή τους, κάντε τη διαγραφή από τη λίστα υπόθεση ενός κλικ και συμπεριλάβετε τη διεύθυνση της επιχείρησής σας. Ο GDPR και οι παρόμοιοι νόμοι δεν είναι η πραγματική απειλή — η πραγματική απειλή είναι να σας επισημάνουν ως ανεπιθύμητους ενοχλημένοι παραλήπτες, γιατί αυτό καταστρέφει αθόρυβα την παραδοσιμότητα για όλους τους υπόλοιπους στη λίστα σας.

Γιατί οι διοργανωτές επιλέγουν το TicketingHub

Το μεγαλύτερο μέρος της αλληλουχίας αυτού του οδηγού τρέχει μόνο του στο TicketingHub: αυτοματοποιημένες επιβεβαιώσεις κρατήσεων, υπενθυμίσεις πριν από την άφιξη και μηνύματα μετά την εκδρομή που κατευθύνουν τους ευχαριστημένους επισκέπτες σε μια διαδρομή κριτικών στο Google και το TripAdvisor. Η ανάκτηση εγκαταλελειμμένου καλαθιού είναι επίσης ενσωματωμένη, κερδίζοντας αθόρυβα πίσω τους επισκέπτες που σταμάτησαν στο ταμείο. Έτσι, το εργαλείο email σας κάνει μόνο το κομμάτι που χρειάζεται άνθρωπο — το newsletter. Δείτε το πλήρες σύνολο λειτουργιών, ή πώς το αξιοποιούν άλλοι διοργανωτές στις μελέτες περίπτωσης μας.

Κλείστε ένα demo →

Συχνές ερωτήσεις

Πόσο συχνά πρέπει ένας διοργανωτής εκδρομών να στέλνει email μάρκετινγκ;

Τα αυτοματοποιημένα μηνύματα στέλνονται όποτε ενεργοποιούνται — αυτό είναι το νόημα. Για τα newsletter, το μηνιαίο είναι η ασφαλής προεπιλογή: αρκετά συχνό ώστε να σας θυμούνται, αρκετά αραιό ώστε να διατηρείται όλο τον χρόνο. Αυξήστε τον ρυθμό μόνο όταν τα ποσοστά ανοίγματος δείχνουν ότι το κοινό θέλει περισσότερα.

Πότε πρέπει να στέλνεται ένα email εγκαταλελειμμένου καλαθιού;

Μέσα στην πρώτη ή τη δεύτερη ώρα, όσο το ταξίδι είναι ακόμη στο μυαλό του επισκέπτη και οι ημερομηνίες είναι ακόμη διαθέσιμες. Μία καλά χρονισμένη υπενθύμιση κάνει το μεγαλύτερο μέρος της δουλειάς· μια δεύτερη υπενθύμιση μία μέρα αργότερα πιάνει τους αργοπορημένους χωρίς να γίνεται φορτική.

Χρειάζομαι ξεχωριστό εργαλείο email αν το σύστημα κρατήσεών μου στέλνει μηνύματα;

Συνήθως και τα δύο, με διαφορετικές δουλειές. Το σύστημα κρατήσεων σας πρέπει να έχει την ευθύνη για τα συναλλακτικά μηνύματα και την αλληλουχία παρακολούθησης, γιατί ξέρει ποιος έκανε κράτηση, για τι και πότε. Ένα εργαλείο newsletter αναλαμβάνει το κομμάτι των καμπανιών. Το λάθος είναι να αναγκάζετε το ένα να κάνει τη δουλειά του άλλου.

Πόσο μεγάλη πρέπει να είναι η λίστα μου για να αξίζει το email;

Μικρότερη απ' όσο νομίζετε. Εκατό παλιοί επισκέπτες που λάτρεψαν την εκδρομή τους αποδίδουν περισσότερο από δέκα χιλιάδες κρύες διευθύνσεις. Ξεκινήστε την αυτοματοποιημένη αλληλουχία από την πρώτη σας κράτηση· ξεκινήστε το newsletter όταν έχετε μερικές εκατοντάδες συνδρομητές και κάτι που αξίζει να πείτε.