ツアー会社の立ち上げは、深い地元の知識と計画、そして予約を受け付ける仕組みさえあれば始められる、数少ない旅行ビジネスのひとつです。同時に、価格設定の方法、適切なライセンスの有無、顧客の予約方法といった初期の意思決定が、初年度に利益を出せるか、それとも事務作業に埋もれてしまうかを左右するビジネスでもあります。本ガイドでは、ニッチの選定から最初の予約を受けるまで、プロセス全体を順を追って解説します。
本ガイドはツアー事業者向けに書かれています。事業計画やライセンスなど、独立した深掘りに値するトピックについては、ここで浅く触れるのではなく、完全版のガイドへのリンクを掲載しています。
ツアー会社を始める価値はあるのか?
ツアー・アクティビティは、旅行業界の中でも依然として最も堅調な分野のひとつです。旅行者はモノより体験への支出を増やし続けており、その需要の大半は今やオンラインで予約されています。参入障壁が低いからこそ、勝ち残るのは、明確なニッチを選び、オペレーションを引き締め、予約を簡単にした事業者なのです。
始めるのにバスの車両群やオフィスは必要ありません。成功しているツアー会社の多くは、一人の人間と、よく設計されたひとつのツアー、そしてそれを確実に繰り返せる仕組みから始まっています。
ステップ1:ニッチを選ぶ
「市内ツアー」はニッチではありません。「禁酒法時代のカクテル史を巡るウォーキングツアー」はニッチです。ニッチを絞り込めば、その後のあらゆる意思決定が容易になります。理想の顧客像が明確になり、マーケティングは自然と形になり、街中のすべての事業者と価格競争をする必要もなくなります。何よりも先に答えておくべき問いは次のとおりです。
- 訪問者が他では得られない、あなただけの知識は何か? 地元ならではのアクセス、専門知識、物語こそが本当の商品です。
- 顧客は正確には誰か? 3時間しかないクルーズ客、家族連れ、法人グループ、バックパッカーでは、求めるツアーがまったく異なります。
- 季節性はあるか? 季節性は初日からキャッシュフロー、人員配置、価格設定を左右します。
- 競合はいくらで提供しているか? 価格、言語、形式のギャップこそが参入の糸口です。
ウォーキングツアー、フードツアー、カヤックレンタル、ゴーストツアー — 形式そのものよりも、ある特定のオーディエンスにとって「当然の選択肢」になることが重要です。
ステップ2:事業計画を書く
ツアー会社の事業計画は40ページも必要ありませんが、存在することは必須です。ニッチ、価格設定、キャパシティ、初期費用、そして週に実際に何本のツアーを催行できるかに基づいた現実的な初年度の収益モデルを盛り込みましょう。詳しい手順はツアーオペレーターの事業計画の書き方のガイドで解説していますので、ここでは要点だけを挙げます。
- 初期費用。 ライセンスや許可、保険、機材、ウェブサイトと予約ソフトウェア、そして初期のマーケティング予算。
- 価格設定。 1人あたりのコスト+ガイドの人件費+間接費+利益 — そのうえで競合と照らし合わせて妥当性を確認します。
- 損益分岐点。 月に何席売れれば固定費を賄えるかを把握しましょう。その数字がすべてのスケジューリングの判断を左右します。
この計画は、銀行、地元の観光局、提携候補が提示を求めるものでもあります。
ステップ3:ローンチ前にライセンスを取得する
ライセンスは、新規事業者が最も不意を突かれやすい領域です。要件がひとつの窓口から出てくるわけではないからです。ひとつのツアーに複数の別々の規制が適用されることがあり、しかもそれらは互いに連携していません。
- 事業ライセンス。 登記地だけでなく、営業するすべての市や地域で、それぞれ独自のライセンスが必要になる場合があります。
- 輸送。 顧客をどこかへ車で運んだ瞬間から、通常は商業輸送の規制が適用されます。特別な運転免許、車両許可、より高額な保険などです。
- 保護区域。 国立公園、文化遺産、海洋保護区では、通常それぞれ独自の事業者許可が必要で、定員制や順番待ちがあることも少なくありません。
- ガイド資格。 有料ツアーに認定ガイドを義務づける都市や国もあります。しかも罰金はガイドではなく事業者に科されます。
- 保険の最低要件。 賠償責任の要件はアクティビティと管轄地域によって異なり、アドベンチャー系アクティビティには独自の基準があります。
覚えておくべきパターンは、要件は場所とアクティビティごとに積み重なる、ということです。隣の自治体の海洋保護区に入るカヤックツアー1本で、4つの別々の認可が必要になることもあります。営業予定のすべての場所を調査し、すべてのライセンスの写しを保管し、更新リマインダーを設定しましょう。ライセンスをめぐるトラブルの大半は、ライセンスの欠如ではなく更新忘れです。どの種類の事業に何が適用されるかの詳細は、次のガイドをご覧ください:ツアーオペレーターにライセンスは必要か?
迷ったら、地元の既存事業者にどんな許可を保有しているか尋ねましょう。そして、罰金を受けてからではなくローンチ前に、地元のビジネス弁護士に1時間相談しておきましょう。
ステップ4:法人登記と保険加入
法人を登記し(LLCやそれに相当する現地の法人形態なら、個人資産を事業上の責任から切り離せます)、事業専用の銀行口座を開設し、最低でも一般賠償責任保険に加入しましょう。ツアーに輸送、水上、高所、野生動物が関わるなら、専門の保険が必要になると考えてください。保険は、ゲストが足首をひねるその瞬間まで、任意のものに感じられるのです。
ステップ5:実際に予約されるツアーを設計する
ストーリーだけでなく、オペレーションを軸に商品を設計しましょう。
- 一貫したスケジュール。 顧客が覚えられて数週間前から予約できる固定の開始時刻は、絶えず変わるカレンダーに勝ります。
- キャパシティ。 最大グループ人数は早めに決めましょう。ガイドの人数、許可の要件、1人あたりの価格を左右します。
- ルートと所要時間。 実際に催行する時間帯にルートを歩くか運転して確認し、余裕(バッファ)を組み込みましょう。ツアーが1回遅れるのは事故ですが、2回遅れればレビューの問題になります。
- 安全対策とポリシー。 ブリーフィングの台本、必要に応じた免責同意書、悪天候時の対応、明文化されたキャンセルポリシー — 最初のゲストに聞かれる前に決めておきましょう。
ステップ6:初日からオンライン予約を導入する
これは、あなたが下す最大のオペレーション上の意思決定です。電話、メール、スプレッドシートで予約を受けていると、事務作業に割ける時間が成長の上限になってしまいます。しかも旅行者は今や、スマートフォンから即座にオンラインで予約できることを当然と考えています。きちんとした予約システムがあれば、次のものが手に入ります。
- 自社サイトに設置する予約ウィジェット。直接販売には手数料が一切かかりません
- 全販売チャネルで共有されるリアルタイムの空き状況。ダブルブッキングがなくなります
- ノーショーを目に見えて減らす自動の確認メールとリマインダー
- 事前に受け取る決済やデポジット。キャンセルによる損失がなくなります
- ViatorやGetYourGuideといったOTAとの連携。カレンダーはひとつのまま保てます
適切なシステム選びはそれ自体がひとつのテーマです。ツアーオペレーター向けの最良のオンライン予約ソフトウェアのガイドで詳しく扱っています。要点だけ言えば、自社のオペレーションに合った機能と、事業規模に見合った料金を備えたソフトウェアを選び、忙殺されてからではなく、ローンチ前にセットアップしておくことです。
ステップ7:マーケティング、ソフトローンチ、そして本格ローンチ
大きな予算は必要ありません。必要なのは、顧客がすでに探している場所で見つけてもらえることです。
- まずはGoogle Business Profile。 「[あなたの街] でできること」という検索こそ、ほとんどのツアーが発見される場所です。
- 予約ウィジェットを備えた高速なウェブサイト。 あらゆるマーケティングチャネルは、最終的にここへたどり着きます。
- リーチのためのOTA掲載。 ViatorやGetYourGuideは手数料を取りますが、自力では届かない顧客を連れてきてくれます。OTAは認知獲得に使い、利益率のために直接予約を育てましょう。
- 地元とのパートナーシップ。 ホテル、ホステル、補完関係にある事業者は、毎年変わらず確度の高い紹介客を送ってくれます。
- 初日からレビューを集める。 満足したゲスト全員にお願いしましょう。最初の50件のレビューは、どんな広告費よりも効果があります。
本格ローンチの前に、ソフトローンチを行いましょう。地元の人、友人、ホテルのコンシェルジュ向けに、無料または割引のツアーを数本催行するのです。有料の顧客が来る前に、時間配分の問題を発見し、最初のレビューを集められます。
ローンチ後も改善を続ける
総予約数だけでなく、催行便ごとの稼働率を追いましょう。どの時間帯を削り、どれを増やすべきかが見えてきます。予約が実際にどこから来ているかを把握し、そこに労力を注ぎましょう。そして、つながりを保ちましょう。地元の観光局、事業者団体、旅行カンファレンスこそが、パートナーシップや新ルートのアイデアが生まれる場です。
事業者がTicketingHubを選ぶ理由
TicketingHubは、ツアー・アクティビティ事業者のために特化して作られた予約ソフトウェアです。自社サイト向けの高速な予約ウィジェット、自社サイトとOTAチャネルをまたぐリアルタイムの空き状況、ノーショーを減らす自動リマインダー、当日来場者向けのPOS — 透明性のある料金体系と、事業者から一貫して5つ星の評価を受けるサポート付きです。あなたの業種にどうフィットするかをご覧ください。そしてローンチの計画を練る際は、その計画を持ってデモにお越しください。予約まわりが実際にどう動くのかを、具体的にお見せします。
