OTA stratégia túraszervezőknek: Terjesztés anélkül, hogy feladnád a hasznodat

Az OTA-k — online utazási irodák, mint például a Viator, a GetYourGuide, Expedia és a Klook — milliók elé helyezik a túráidat, akiket soha nem érhetnél el egyedül. Ugyanakkor minden foglalásból 20–30%-ot vesznek el, amit küldenek neked. Hogy ez a csere növeli-e az üzletedet, vagy csendben felemészti, attól függ, mennyire tudatosan használod őket. Ez az útmutató lefedi az egész stratégiát: hogyan működik valójában a túraelosztás, mennyibe kerül valójában a jutalék, mely OTA-k érdemlik meg a készletedet, hogyan élj együtt az árparitással, és hogyan alakítsd át az OTA láthatóságot közvetlen foglalásokká, amelyekből 100%-ot megtarthatsz.

Hogyan működik valójában a túraelosztás

Minden túrafoglalás egy elosztási láncon keresztül halad, és ha tudod, hol helyezkedik el minden szereplő, megérted, ki miért kap részesedést:

• Beszállítók — azaz te. Te birtoklod a terméket, meghatározod az alapárat, és viszed a tapasztalat nyújtásának költségeit.
• Nagykereskedők és DMC-k — nagy mennyiségben vásárolnak készletet nettó áron, és csomagolják azt utazási irodák, szállodák és túramárkák számára. Alacsonyabb árrés ülésenként, de kiszámítható csoportos mennyiség.
• Viszonteladók — főként OTA-k — eladják a túráidat a fogyasztóknak a piacterükön, és jutalékot vesznek fel foglalásonként. Olyan elérést és marketing erőt hoznak, amit nem tudsz megvásárolni az ő méretükben.
• Közvetlen — az utazók a weboldaladon vagy az asztalodnál foglalnak. Nincs jutalék, teljes ügyfélkapcsolat, de minden marketinget neked kell végezned.

Egy egészséges üzemeltető egyszerre több ilyen csatornát is használ. A hiba nem az OTA-kon való listázás — hanem az, hogy ezeket az egyetlen csatornaként kezeljük, és hagyjuk, hogy a jutalékvonal határozza meg a saját árréseinket.

A jutalék gazdaságtana: mit ér valójában egy foglalás

A legtöbb OTA 20% és 30% közötti jutalékot számít fel a túraszervezőknek. Egy 100 eurós túránál 70–80 euró marad nálad — a saját költségeid előtt. Hogy ez jó üzlet-e, attól függ, hogy az a hely egyébként is eladott volna-e?

A túráknak magas fix költségeik és közel nulla határköltségük van. Egy idegenvezető, egy busz és egy engedély ugyanannyiba kerül, akár 12, akár 20 ember jelenik meg. Egy OTA foglalás, amely egyébként üres helyet tölt meg, közel tiszta haszon, még 25% jutalék után is. Egy OTA foglalás, amely kiszorít egy utazót, aki közvetlenül foglalt volna, teljes jutalékot jelent semmiért. Ezért a stratégia nem az, hogy "az OTA-k jók" vagy "az OTA-k rosszak" — hanem az, hogy az OTA-kat arra használjuk, hogy kitöltsük azt a kapacitást, amit a saját marketingünk nem tud, miközben megvédjük a már meglévő keresletet.

Árazd be a jutalékot már az első naptól kezdve. A közzétett árnak el kell nyelnie az OTA részesedését, és még mindig hagynia kell egy árrést — lásd útmutatónkat a jutalékképes árakról, hogy hogyan építsd fel ezt a számot megfelelően, ahelyett, hogy túl későn fedeznéd fel, hogy a legjobban eladható csatornád veszteséges.

Mely OTÁ-kra érdemes felkerülni?

Nem mindegyikre. Minden egyes lista, amit hozzáadsz, egy naptár, amit szinkronban kell tartanod, és egy kapcsolat, amit kezelned kell. Kezdd azzal a kettő vagy hárommal, amelyek közönsége megegyezik azzal, ahonnan a vásárlóid valójában érkeznek:

• Viator (TripAdvisor) — a legnagyobb túra- és tevékenységpiac, erős az észak-amerikai utazók körében, és a termékeid magán a TripAdvisoron is megjelennek. Viator beszállítói GYIK részletesen tárgyalja a bevezetést, díjakat és kifizetéseket.
• GetYourGuide — domináns Európában, erős mobilalkalmazással és jelentős befektetéssel a beszállítói eszközökbe.
• Expedia (beleértve a Hotels.com-ot) — eléri az utazókat, miközben repülőjegyeket és szállodákat foglalnak, mielőtt eldöntenék, mit tegyenek a célállomáson.
• Klook és Civitatis — az ázsiai és spanyol nyelvű utazók számára a legfontosabb piacterek. Csak akkor érdemes hozzáadni, ha ezek a piacok fontosak a célállomásod számára.

Ellenőrizd a saját foglalási adataidat, mielőtt döntesz: honnan érkeznek a vendégeid, és milyen nyelveken érkeznek a megkereséseid? Egy római ételtúra, amely amerikaiaknak értékesít, először a Viatorra van szüksége; egy bangkoki egynapos kirándulás, amely koreaiaknak értékesít, a Klookra van szüksége. Egy negyedik OTA hozzáadása ritkán hoz annyi foglalást, mint egy negyedik OTA — többnyire adminisztrációt ad hozzá.

Árparitás: a szabály, amelyen belül dolgoznod kell

A legtöbb OTA szerződés tartalmaz egy árparitási záradékot: nem hirdethet nyilvánosan alacsonyabb árat a saját weboldalán, mint az ő piacterükön. Ez az a záradék, amit az üzemeltetők a legjobban nehezményeznek, mert a nyilvánvaló módja annak, hogy közvetlen foglalásokat nyerjenek — az OTA aláígérése a megtakarított jutalék révén — lekerül az asztalról.

Még mindig versenyezhet minden olyan dologgal, ami nem a fő ár:

• Értéknövelt szolgáltatások közvetlen foglalóknak — ingyenes fotócsomag, üdvözlő ital, elsőbbségi ülőhely. Ugyanaz az ár, jobb ajánlat.
• Exkluzív változatok — naplemente indulás vagy kis csoportos változat, amely csak az Ön weboldalán érhető el. A paritás az azonos termékekre vonatkozik, nem azokra, amelyeket az OTA nem kínál.
• Privát kedvezmények — e-mail listás ajánlatok, visszatérő vendég kódok és helyi lakosoknak szóló árak általában rendben vannak, mert nem nyilvános reklámok. Ellenőrizze a konkrét szerződését.
• Rugalmasság — a barátságosabb lemondási feltételek és az a lehetőség, hogy foglalás előtt emberrel beszélhet, valódi értéket képviselnek az utazók számára, és semmibe sem kerülnek önnek a paritás szempontjából.

Minden hirdetés hozza meg a jutalékát

Ha 25%-ot fizet foglalásonként, egy félig kész hirdetés a legdrágább polchely, amit valaha is pazarolni fog. Az OTA keresési rangsorok a konverziót jutalmazzák, így a hirdetés minősége összeadódik: a jobb tartalom több foglalást eredményez, ami jobb elhelyezést eredményez, ami több foglalást eredményez.

Helyezze a tartalom alapjait rendbe

Emelje ki, mi az, ami valóban különleges a túrájában, részletezze pontosan, mi tartozik bele és mi nem, és használjon valódi vendégekről készült valódi fotókat a stock képek helyett. Számos OTA most már AI-támogatott listázási eszközöket kínál — például a GetYourGuide tartalomasszisztense a túra részleteiből készít címeket és leírásokat. Ezek hasznosak egy kompetens első vázlat elkészítéséhez és a listák más nyelvekre történő fordításához, de szerkessze a kimenetet: az AI által írt szövegek mindenki számára ugyanazokat a kifejezéseket használják, és egy olyan lista, amely úgy hangzik, mint minden más lista, feladta egyetlen előnyét.

Használja ki az OTA-k által felszínre hozott keresleti trendeket

Az OTA-k trendjelentéseket tesznek közzé, mert ők előbb látják a keresleti igényeket, mint Ön — az Expedia "jelenségturizmus" trendje (utazók, akik az északi fényeket, napfogyatkozásokat, biolumineszcens öblöket és állatvándorlásokat keresik) jó példa erre. Nem szükséges, hogy egy természeti csoda legyen az ajtaja előtt, hogy ezt kihasználja: alakítsa át a meglévő túrákat időzített természeti események köré (egy kikötői hajóút szezonban biolumineszcens hajóúttá válik), és frissítse a listázási kulcsszavakat, hogy megfeleljenek azoknak a kifejezéseknek, amelyeket az utazók valóban keresnek. Amikor egy OTA megmondja, mi a trend, azt is megmondja, mit fog rangsorolni.

Védd meg az értékelési pontszámod

Az értékelés a legfontosabb rangsorolási tényező minden piactéren. Kérj rendszeresen értékeléseket (egy automatizált üzenet a túra után jobb, mint reménykedni), válaszolj a negatívokra professzionálisan, és javítsd ki azokat a működési problémákat, amelyeket az értékelések folyamatosan említenek. Egy 4,2 csillagon ragadt túra ugyanannyi jutalékot fizet, mint egy 4,9-es, de csak töredéknyi elhelyezéssel.

Használd az OTA-kat felfedezésre — majd növekedj közvetlenül

Az utazók rendszeresen találnak egy túrát egy OTA-n, majd rákeresnek az üzemeltető nevére, hogy ellenőrizzék — ez a "reklámtábla hatás." Ha a weboldalad hitelesnek tűnik, és kevesebb mint egy perc alatt foglalást tud fogadni, az OTA által generált kereslet egy része 0% jutalékkal konvertálódik. Ha nem, akkor az OTA-t fizetted azért, hogy egy olyan terméket reklámozzon, amelyet csak az OTA tud eladni.

A közvetlen növekedési kézikönyv nem látványos, de megbízható: egy gyors foglalási widget a saját webhelyeden, minden vendég e-mail címének begyűjtése foglaláskor vagy bejelentkezéskor, egy utólagos követés visszatérő vendég ajánlattal, és a Google Üzleti Profil olyan csiszolt, mint az OTA listáid. Az OTA vendégek ebben a szezonban közvetlen vendégekké válnak a következő szezonban — de csak akkor, ha megőrizted a kapcsolatot.

A két csatorna költség- és irányítási összehasonlításának mélyebb megértéséhez lásd OTA vs közvetlen túrafoglalások.

Tartsd szinkronban minden csatornát

A több-OTA elosztás működési kockázata egyszerű: három piactér plusz a saját webhelyed, amelyek négy külön naptárból értékesítenek, végül ugyanazt az ülést kétszer adják el. Egy csatornakezelő ezt úgy oldja meg, hogy egy élő készletet tart fenn, amelyre minden csatorna foglal — bárhol történő eladás azonnal frissíti a rendelkezésre állást mindenhol. Ez az az infrastruktúraelem, amely biztonságossá teszi a kézikönyv többi részének végrehajtását.

Miért választják az üzemeltetők a TicketingHubot

A TicketingHub pontosan erre a forgatókönyvre készült. Csatornakezelője szinkronizálja az OTA listáit — Viator, GetYourGuide, Expedia, Klook és még sok más — egy valós idejű naptárral, így minden piactér és a saját weboldala ugyanabból az elérhetőségből értékesít, túlfoglalás és kézi újrakulcsolás nélkül. Ugyanez a rendszer kezeli a jutalékmentes közvetlen foglalásait egy gyors widgeten keresztül a webhelyén, és csatlakozik a fizetési, e-mail és könyvelési eszközeihez a integrációinkon keresztül. Az árképzés átlátható — lásd árainkat — és a támogatást öt csillagra értékelik az üzemeltetők, akik erre támaszkodnak.

Foglaljon demót →

Gyakran ismételt kérdések

Mennyi jutalékot számítanak fel az OTA-k az utazásszervezőknek?

Általában 20–30% foglalásonként, ami a piactértől, a termékkategóriától és néha a tárgyalásoktól függ, ha már van volumen. Építse be a jutalékot a közzétett árba már az elején, és ne feledje, hogy a saját webhelyének általában ugyanazt a nyilvános árat kell hirdetnie az árparitás alatt.

Fel kellene sorolnom a túráimat több OTA-n is?

Általában kettő vagy három, attól függően, hogy honnan érkeznek a vendégei — Viator Észak-Amerikára, GetYourGuide Európára, Klook Ázsiára, Civitatis a spanyol nyelvű piacokra. Ezen túl minden további lista több adminisztrációt igényel, mint foglalást. Egy csatornakezelő szinkronban tartja a naptárakat, így a több OTA-s terjesztés nem okoz túlfoglalásokat.

Kínálhatok alacsonyabb árat a saját weboldalamon, mint az OTA-kon?

Nyilvánosan általában nem — a legtöbb OTA szerződésben szereplő árparitási záradékok ezt tiltják. De kínálhat privát kedvezményeket az e-mail listájára vagy visszatérő vendégeinek, csomagolhat értéknövelt szolgáltatásokat közvetlen foglalásokba, és eladhat exkluzív túraváltozatokat, amelyeket az OTA nem kínál. Mindig ellenőrizze a konkrét megállapodás szövegét.

Az OTA foglalások kannibalizálják a közvetlen foglalásaimat?

Néhány igen — egy utazó, aki közvetlenül foglalt volna, de véletlenül a Viatoron volt, a semmiért fizeti meg a jutalékot. A nettó hatás általában még mindig pozitív, ha az OTA-kat arra használja, hogy olyan helyeket töltsön meg, amelyeket a saját marketingje nem ér el, és minden OTA vendég adatait rögzíti, hogy a következő foglalásuk közvetlenül Önhöz érkezzen.