旅游运营商的OTA策略：在不牺牲利润的情况下进行分销

OTA — 在线旅行社，如 Viator、GetYourGuide、Expedia 和 Klook — 将您的旅游产品展示在数百万您无法自行接触的旅行者面前。它们还会从每笔预订中抽取20-30%的佣金。这样的交易是促进您的业务增长还是悄悄蚕食您的业务，取决于您如何有意地使用它们。本指南涵盖了整个策略：旅游分销的实际运作方式、佣金的实际成本、哪些OTA值得您的库存、如何应对价格一致性，以及如何将OTA的曝光率转化为您可以保留100%的直接预订。

旅游分销的实际运作方式

每次旅游预订都经过一个分销链，了解每个参与者的位置可以解释谁抽取了佣金以及原因：

• 供应商 — 就是您。您拥有产品，设定基础价格，并承担提供体验的成本。
• 批发商和目的地管理公司 — 以净价大量购买库存，并将其打包给旅行社、酒店和旅游品牌。每个座位的利润较低，但团体量可预测。
• 转售商 — 主要是在线旅行社 — 在他们的市场上向消费者出售您的旅游产品，并按每次预订收取佣金。他们带来了您无法购买的覆盖范围和营销力量。
• 直接 — 旅客在您的网站或柜台预订。没有佣金，完整的客户关系，但您需要进行所有的营销。

一个健康的运营商会同时使用多个渠道。错误不在于列在在线旅行社上，而是将其视为唯一渠道，并让佣金线决定您的利润。

佣金经济学：预订的真正价值

大多数在线旅行社（OTA）向旅游运营商收取20%到30%的佣金。在一次100欧元的旅行中，你可以保留70到80欧元——在扣除你自己的成本之前。这是否划算取决于一个问题：那个座位是否本来就会卖出？

旅游有高额的固定成本和几乎为零的边际成本。无论是12人还是20人参加，导游、巴士和许可证的费用都是一样的。通过OTA预订填补了一个原本空置的座位，即使在扣除25%的佣金后，几乎是纯利润。而通过OTA预订取代了本来会直接预订的旅客，则是白白支付了全额佣金。因此，策略不是“OTA好”或“OTA坏”，而是利用OTA填补你自己的营销无法填满的容量，同时保护你已经拥有的需求。

从第一天起就考虑佣金定价。你的公布价格需要吸收OTA的分成并仍然留有利润——请参阅我们的指南 可佣金率 了解如何正确构建这个数字，而不是在发现最畅销的渠道无利可图时才后悔。

您应该在哪些OTA上列出？

不是所有的。您添加的每个列表都是一个需要保持同步的日历和一个需要管理的关系。首先选择两个或三个与您的客户实际来源相匹配的受众：

• Viator (TripAdvisor) — 最大的旅游和活动市场，在北美旅行者中很强大，您的产品会出现在TripAdvisor本身上。我们的Viator供应商常见问题详细介绍了入驻、费用和付款。
• GetYourGuide — 在欧洲占主导地位，拥有强大的移动应用程序，并在供应商工具方面投入大量资金。
• Expedia（包括Hotels.com） — 在旅客预订航班和酒店时接触他们，在他们决定目的地活动之前。
• Klook和Civitatis — 分别是亚洲和西班牙语旅客的首选市场。只有在这些市场对您的目的地重要时才值得添加。

在做决定之前检查您自己的预订数据：您的客人从哪里飞来，您的咨询是用哪种语言到达的？一个面向美国人销售的罗马美食之旅首先需要Viator；一个面向韩国人销售的曼谷一日游需要Klook。添加第四个OTA很少能增加相应的预订量——它主要增加的是管理工作。

价格一致性：您必须遵循的规则

大多数OTA合同包含价格平价条款：您不能在自己的网站上公开宣传比他们市场上更低的价格。这是运营商最不满的条款，因为赢得直接预订的明显方法——通过节省的佣金压低OTA价格——是不可能的。

您仍然可以在不涉及标价的所有方面进行竞争：

• 直接预订者的增值服务——免费照片套餐、欢迎饮品、优先座位。同样的价格，更好的交易。
• 独家变体——仅在您网站上出售的日落出发或小团体版本。平价适用于同类产品，而不是OTA不提供的产品。
• 私人折扣 — 邮件列表优惠、回头客代码和本地居民价格通常是可以的，因为它们不是公开广告。请检查您的具体合同。
• 灵活性 — 更友好的取消条款和在预订前与真人交谈的能力对旅行者来说是值得的，而在价格方面对您没有任何成本。

让每个列表赚取其佣金

如果您每次预订支付25%的费用，那么一个半成品的列表是您将浪费的最昂贵的货架空间。OTA搜索排名奖励转换，因此列表质量会复合：更好的内容获得更多预订，从而获得更好的排名，从而获得更多预订。

掌握内容基础

突出您的旅游项目真正与众不同之处，明确说明包含和不包含的内容，并使用真实游客的真实照片而非库存图片。现在有几家OTA提供AI辅助的列表工具——例如，GetYourGuide的内容助手可以根据您的旅游详情起草标题和描述。这些工具对于获得合格的初稿和将列表翻译成其他语言非常有用，但请编辑输出内容：AI撰写的文案默认使用相同的短语，听起来像其他所有列表的列表已经放弃了它唯一的优势。

利用OTA提供的需求趋势

OTA发布趋势报告，因为他们可以比您更早看到搜索需求——Expedia的“现象旅游”趋势（游客追逐北极光、日食、生物发光海湾和动物迁徙）就是一个很好的例子。您不需要在家门口有自然奇观来利用这一点：围绕定时自然事件重新构建现有旅游项目（例如，港口巡游在季节中变成生物发光巡游），并更新您的列表关键词以匹配游客实际搜索的术语。当OTA告诉您什么是趋势时，它实际上是在告诉您它将如何排名。

保护您的评分

评分是每个市场上最重要的排名因素。持续请求评论（自动化的游后消息比单纯的期望更有效），专业地回复负面评论，并解决评论中反复提到的运营问题。一个评分停留在4.2星的旅游支付的佣金与一个4.9星的旅游相同，但其展示位置却少得多。

利用OTA进行发现——然后直接增长

旅行者通常会在OTA上找到一个旅游，然后搜索运营商的名字来查看——这就是“广告牌效应”。如果您的网站看起来可信，并能在一分钟内完成预订，那么部分由OTA产生的需求将以0%佣金转化。如果不能，您就支付了OTA广告费，但只有OTA能销售该产品。

直接增长的策略虽然不华丽但可靠：在自己的网站上提供快速预订小工具，在预订或入住时收集每位客人的电子邮件，旅游后跟进回头客优惠，并保持Google商业资料像OTA列表一样精致。本季的OTA客人下季成为直接客人——但前提是你抓住了这种关系。

要深入比较这两种渠道的成本和控制，请参见OTA与直接旅游预订。

保持每个渠道同步

多OTA分销的运营风险很简单：三个市场加上你自己的网站从四个独立的日历销售，最终会导致同一个座位被卖两次。渠道管理器通过持有一个实时库存来解决这个问题，每个渠道都可以预订——任何地方的销售都会即时更新所有地方的可用性。这是使本指南中其他内容安全可行的基础设施。

为什么运营商选择 TicketingHub

TicketingHub 正是为这种操作手册而构建的。其渠道管理器将您的 OTA 列表——Viator、GetYourGuide、Expedia、Klook 等——与一个实时日历同步，因此每个市场和您自己的网站都从相同的可用性中销售，没有超额预订，也无需手动重新输入。相同的系统通过您网站上的快速小部件运行免佣金的直接预订，并通过我们的集成连接到您的支付、电子邮件和会计工具。定价透明——请参阅我们的定价——支持被依赖它的运营商评为五星级。

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常见问题

OTA向旅游运营商收取多少佣金？

通常每次预订收取20-30%的佣金，具体取决于市场、产品类别，有时在您达到一定量后可以协商。从一开始就将佣金纳入您的公布价格，并记住您的网站通常必须在价格一致的情况下宣传相同的公开价格。

我应该在多个OTA上列出我的旅游项目吗？

通常选择两个或三个，依据您的客人实际来自哪里——北美选择Viator，欧洲选择GetYourGuide，亚洲选择Klook，西班牙语市场选择Civitatis。除此之外，每增加一个列表会增加更多的管理工作而不是预订。一个渠道管理器可以保持日历同步，以防止多OTA分销导致超额预订。

我可以在自己的网站上提供比OTA更低的价格吗？

公开来说，通常不行——大多数OTA合同中的价格平价条款禁止这样做。但您可以向邮件列表或回头客提供私人折扣，将增值服务捆绑到直接预订中，并出售OTA没有的独家旅游产品。始终检查您具体协议的措辞。

OTA预订会不会蚕食我的直接预订？

有些会——一个本来会直接预订的旅客恰好在Viator上预订，这样您就白白支付了佣金。如果您利用OTA填补自己营销无法覆盖的空位，并获取每位OTA客人的详细信息，以便他们下次直接向您预订，净效果通常仍然是积极的。